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Gatilhos mentais: Veja os principais para utilizar em uma estratégia de vendas.

Considerados como essenciais em um processo de venda, os gatilhos mentais são ferramentas eficientes para desenrolar uma negociação de forma rápida e certeira e conduzi-la para o fechamento da venda.

 

Os vendedores mais preparados, sabem que usar os gatilhos certos na hora certa, de forma consciente, fará toda a diferença para o cliente comprar o que você está vendendo.

 

Por mais que você tenha o conhecimento do seu ICP (perfil ideal de cliente), existem alguns detalhes na negociação que podem levar ao ganho ou à perda de uma oportunidade.

 

Neste cenário, recorrer a alguns gatilhos mentais tem um adicional positivo nas suas negociações.

 

Estimular a mente do comprador no momento de decisão, colocará você um passo a frente nas negociações em relação aos seus concorrentes.

 

Gerar valor para os clientes é o princípio base da negociação, além de gerar mais resultado comercial para sua empresa e botar as suas metas no bolso, não é mesmo?

 

Separamos os principais gatilhos mentais para ajudar você a fechar mais negócios e fazer a diferença. Vamos ver quais são eles:

 

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Os principais gatilhos mentais para todo vendedor não deixar uma venda escapar

 

Sabe aquela venda difícil, cheia de objeções e desconfianças apresentadas pelo prospect? É complicado quando se deparamos com essa situação não é mesmo?

 

Sabemos que nem todas as pessoas tem o mesmo comportamento e as mesmas dores e que não existe uma resposta padrão para isso. Porém, com ajuda dos gatilhos mentais é possível ser estratégico e se sair bem nessas situações.

 

É imprescindível que o vendedor mostre caminhos e soluções para as dores do seu prospect. Faça um trabalho mais consultivo e mostre o caminho para ele encontrar as soluções.

 

Ter clareza na apresentação de soluções que se encaixem nas necessidades dos prospects e mostrar que a sua empresa é autoridade no segmento são pontos indispensáveis também.

 

Seja a pessoa certa com a solução ideal na hora perfeita para seu prospect.

 

Vamos ver agora os principais gatilhos mentais que aceleram vendas e garantem que oportunidades não sejam desperdiçadas.

 

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Gere valor para o cliente com gatilhos simples

 

Como dito anteriormente, é essencial gerar valor em todos os contatos com o seu prospect. Principalmente se estivermos falando de um modelo de vendas Inside Sales – B2B.

 

Você como vendedor deve ter um script de vendas bem estruturado para mostrar como a sua solução vai ajudar o seu prospect.

 

Seja ouvinte. Tenha uma escuta ativa e anote tudo o que for dito por ele para ter clareza das informações. Entenda quais são as suas principais dores e como sua solução pode ajudá-lo.

 

Mostre de uma forma didática como sua solução corrige aquela dor que ele possui.

 

Se o prospect entende que você ouviu suas dores, apresentou como o problema pode ser corrigido, em quanto tempo ele terá a solução, ai você ganha a sua atenção e posteriormente a sua confiança também.

 

Não pense somente no momento de venda. A comunicação deve ser clara, objetiva e específica para a sua persona em todos os canais. Da pré-venda ao pós-venda.

 

Pense em produção de conteúdo de alta qualidade, artigos que falem exatamente sobre as dores do seu ICP, e da importância da solução que você vende para o perfil de cliente que ele é.

 

Vídeos funcionam bem para exemplificar soluções de forma didática, sobre as melhores práticas, sobre resultados atingidos e ajudam o prospect a se educar antes mesmo de entrar para negociação na mesa.

 

Dessa forma o prospect já chega mais preparado e seguro, com confiança sobre a solução e de que fechar negócio com a sua empresa é a decisão mais acertada naquele momento.

 

Criar senso de urgência e/ou escassez com os gatilhos certos

 

As pessoas costumam a se apressar quando percebem que podem ficar sem, não é mesmo. Dizer que “falta pouco, somente até amanhã, últimas unidades” são gatilhos que podem agilizar a sua venda.

 

Passar a ideia de não há muito tempo para a tomada de decisão pode ser uma boa saída. Melhor ainda se vier com um tom de escassez, afinal, aquela condição pode ser apenas para os 5 primeiros clientes.

 

Um gatilho mental de urgência, como uma condição de pagamento exclusiva, um valor promocional com prazo para fechamento, estimula a pessoa a não querer perder algo que soa como exclusivo.

 

A intenção é estimular o prospect que decidir naquele momento será algo benéfico e que acarretará em ganhos. Ou seja, passa a ideia de que é o correto a ser feito.

 

Você pode utilizar esses gatilhos naquele momento em que a negociação parece que não evolui de forma alguma. Isso influencia no Custo de aquisição de clientes (CAC) alto e com o tempo passando, no ciclo de vendas da sua empresa.

 

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Mostre que a sua oportunidade é especial

 

Trata-se de um fator de ancoragem uma vez que, de certo modo, conversa com o item acima que acabamos de listar para você.

 

Você dá uma oportunidade que é imperdível naquele momento. Um preço diferenciado que só vale para aquela situação por exemplo.

 

Mas entenda o seguinte: É preciso deixar claro para o prospect que aquela condição não vai ter uma segunda chance, que só é válida para aquele momento, naquela hora.

 

É o momento que o prospect vai ter para aproveitar algo muito vantajoso e que, se ele não aproveitar, vai ficar sem.

 

Esse tipo de estratégia não precisa ser relacionada somente a preço. Você pode dar uma garantia estendida, um curso especial para a equipe, um treinamento que aumenta 20% da produtividade da equipe etc…

 

Você pode atrelar isso a um plano específico que a sua empresa vende também.

 

Utilização de prova social com gatilhos mentais

 

É uma forma de mostrar que muitas pessoas estão satisfeitas com a solução que você oferece e é um excelente gatilho mental para o que você está tentando vender naquele momento.

 

Os números são essenciais para gerar impacto positivo nesse momento. Escolha aqueles que possuem poder para impactar mais.

 

Para quem trabalha com receita recorrente mensal ou MMR por exemplo, você pode utilizar a quantidade de usuários da sua plataforma, quantidade de pessoas impactadas pela solução como um todo (negócios fechados, valores transacionados, leads gerados, atendimentos realizados).

 

Não importa a vertical que você vai utilizar desde que utilize o impacto dos números a seu favor. ATENÇÃO: em hipótese alguma essa informação poderá ser inventada, maquiada, simulada.

 

Todos querem fazer parte de algo grandioso, importante e que gera impacto positivo nas pessoas. Estimule o seu prospect a fazer parte disso com esses gatilhos mentais.

 

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Seja autoridade em seu segmento de atuação

 

Apresente-se e seja um especialista em seu mercado de atuação. Agir com autoridade. Esse é um dos gatilhos mentais mais diretos.

 

Todo vendedor que quer ter sucesso em sua rotina de vendas dentro da empresa, precisa-se mostrar como um especialista no segmento de atuação.

 

Que fique claro que ser autoridade não é igual a ser autoritário. Tenha percepção.

 

O que você precisa é ser um consultor na sua área. Uma referência que pode ser seguido e consultado por outras pessoas. Alguém diferenciado em seu ramo de atuação.

 

Para a construção de uma imagem de autoridade você deve iniciar produzindo conteúdos épicos, que gerem valor para os seus clientes e prospects, participar de webinars, eventos e ser ativo nas redes.

 

A mensagem deve ser a de um profissional preocupado em influenciar positivamente todo o ecossistema que o cerca.

 

Sendo assim, os clientes saberão reconhecer você, notarão o seu empenho em obter o sucesso do cliente e impactá-los de forma positiva o tempo todo.

 

Conclusão sobre os gatilhos mentais

 

Agora que você conheceu alguns dos principais gatilhos mentais o mais importante é saber onde, quando e com quem você pode utilizá-los.

 

Vendas mais complexas – B2B envolvem na maioria das vezes mais de um decisor. Neste cenário, certifique-se de trazer para a negociação todos os decisores e conhecer a fundo o processo de compras da empresa. Caso contrário, isso pode não ter a mesma eficiência.

 

Existem metas e objetivos a serem cumpridos, mas, se você quiser forçar uma venda, o efeito pode ser desastroso para suas metas.

 

Pense em gerar mais Leads qualificados ao invés de forçar uma venda. É sempre o melhor caminho.

 

Mesmo por que empurrar uma venda, às vezes, pode ser efetivo, mas a chance de Churn mais adiante é muito mais alta. Isso com toda certeza comprometerá as suas métricas de vendas.

 

Estude toda a jornada de compras e observe em qual momento você pode estruturar uma estratégia de gatilhos mentais em seu processo. Entenda sua importância no processo comercial.

 

Treine com seus pares as principais objeções para criar materiais de qualidade que respondam essas objeções dos seus Leads.

 

Crie um Fluxo de cadência de contatos com o prospect e tenha em mente de gerar valor em cada uma delas.

 

Utilize ferramentas de apoio que deem vazão para sua estratégia de vendas e bata suas metas. Seja organizado e colha os frutos de um trabalho de consultoria e vendas para seu prospect.

 

Os gatilhos mentais auxiliam no processo de negociação da sua empresa, mas, se você não for aquele vendedor “phoda” que conhece a solução e as dores dos seus clientes não vai adiantar muita coisa.

 

Estude o seu mercado, seus clientes e suas principais dores. Crie conteúdo relevante e se posicione como referência no fornecimento de soluções. A venda vem naturalmente.

 

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