Jornada compra cliente digital

Conheça a Jornada de Compra do Cliente no MKT Digital

Entender a Jornada de Compra do cliente no MKT digital lhe trará informações sobre o nível de interesse do consumidor por um determinado produto ou serviço e, assim, você poderá promover ações estratégicas personalizadas que o levem mais próximo do objetivo – conversão.

 

Essa metodologia nos permite ter mais assertividade em relação a quais mídias utilizar, mensagens e formatos de anúncio e conteúdo serão mais eficazes para impactar e convencer o seu consumidor.

 

Resumindo, é um modelo para alinhar a comunicação com seu público-alvo e tem por objetivo enviar a informação mais apropriada para que faça o Lead avançar de etapa e ficar sempre mais próximo e preparado para o momento de consumo – compra.

 

jornada cliente

Quais são as principais etapas da jornada de compra do cliente no Digital?

 

Por padrão temos essas 6 principais etapas no funil de vendas da maioria das empresas, mas, existem autores que utilizam outras etapas e a minha sugestão é que você avalie quais etapas se encaixam mais com o modelo de negócios da sua empresa.

São elas:

 

  • Aprendizado e Descoberta
  • Reconhecimento do problema
  • Consideração de solução
  • Decisão de compra
  • Retenção / pós vendas
  • Resgate

 

  1. Aprendizado: A pessoa ainda não sabe que existe o problema ou ainda é um problema sem muita importância naquele momento para ela resolver. Está despertando o interesse por um determinado tema.

 

  1. Reconhecimento: Já tem consciência sobre um determinado problema / oportunidade. Aqui o objetivo é instigar e gerar necessidade nele.

 

  1. Consideração solução: Foram mapeadas algumas soluções pelo comprador e começa a etapa de avaliação. Precisa de conteúdo que identifique o seu produto como uma boa solução para ele.

 

  1. Decisão de compra: Momento crucial para tomada de decisão de compra. Vamos mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos seus concorrentes e fazer com que ele esteja convencido que a sua solução será a escolha certa.

 

  1. Retenção / pós vendas: O Lead se tornou cliente da sua empresa e precisamos nos atentar se ele está satisfeito com o que comprou. Pesquisas, relacionamento com conteúdo que aprofunde o conhecimento, opção de produtos similares e Up grades de soluções – Cross sell e Up sell.

 

  1. Resgate: Aqui o Lead passou por todas as etapas, inclusive no processo comercial da sua empresa e por algum motivo não se tornou cliente. Manteremos o contato em uma cadência menor respeitando sempre sua decisão e visando uma possível nova venda no momento de renovação da solução.

 

conteúdo para jornada compra

Tipos de conteúdos para cada etapa da sua jornada de vendas

 

O que oferecer (conteúdo) em cada etapa da jornada de compras (funil) da sua empresa? Veja alguns exemplos:

 

  • Aprendizado e Descoberta: Conteúdos mais amplos que chamem atenção como posts, eBooks ou Webinars com temas introdutórios.exemplos:
    Por que prestar atenção “nesse assunto”?
    10 benefícios de “algo” para tal segmento
    Qual o papel de “xxx” na sua empresa

 

  • Reconhecimento do Problema: Conteúdos com um nível mais aprofundado e focado no problema ou oportunidade para que o comprador identifique.exemplos:
    Problema XYZ – como resolver em 3 passos simples
    Como fazer “isso” em apenas 4 passos
    Checklist: Como implementar uma estratégia digital eficiente para seu negócio

 

  • Consideração da solução: Conteúdos que comprovem experiência e resultados para o seu cliente.exemplos:
    Estudo de caso: Como a agência Next4 aumentou em 10x o número de oportunidades da empresa ZYX
    Relatório da Indústria X: Como o mercado está investindo em tal assunto
    X cuidados que sua empresa deve ter ao escolher uma Agência de MKT digital

 

  • Decisão de compra: algumas opções de temas para serem abordados nesta etapa.exemplos:
    Comparativo de soluções: A diferença entre a empresa X e Y
    Demonstração: Como funciona na prática a ferramenta / Solução AAA
    10 benefícios exclusivos que só os clientes da agência Next4 possuem

 

  • Retenção / pós vendas: você deve identificar as principais necessidades do comprador após virar um cliente da sua empresa e oferecer conteúdo relevante para ele.exemplos:
    Atualizações sobre o produto XYZ e dicas de como extrair o máximo da solução
    Exemplos de outros clientes que estão extraindo ao máximo da sua solução
    Produtos ou soluções adicionais que turbinem os resultados da solução

 

  • Resgate: Conteúdos que coloquem a sua empresa à disposição caso a solução contratada não surta o efeito esperado, caso o atendimento da empresa concorrente deixe a desejar, entre outros fatores críticos de sucesso. Objetivo de manter a sua marca sempre entre as opções de contratação do cliente.exemplos:
    Depoimentos de clientes satisfeitos com atendimento e solução
    Dicas e promoções exclusivas para quem já passou pelo comercial da empresa
    Conteúdos focados em soluções de problemas – presente e futuro.

jornada cliente digital

Quais são os principais benefícios da Jornada de Compra do cliente?

 

Com a criação e estabelecimento de uma comunicação mais assertiva e com a cadência correta, a sua empresa vai obter ganhos significativos na área comercial. São eles:

  1. Melhorar a comunicação como um todo
  2. Priorizar o orçamento
  3. Aumentar o número de conversões em vendas

 

Melhorar a comunicação: Deve ser um trabalho contínuo onde, em cada processo, você deve estar atento a qual formato de comunicação está sendo utilizado e o resultado obtido em conversões.

Fazer análises, testes e constantemente averiguar as principais KPIs para fazer ajustes quando necessário. Dessa forma, a comunicação será cada vez mais assertiva com seus clientes.

 

Priorização de orçamentos: Com o avanço do Lead no processo do funil de vendas, a “levantada de mão” (solicitação de orçamento), deve ser uma prioridade na estratégia e na produção do conteúdo para o seu cliente.

 

Aumento de conversões em vendas: Os Leads devem chegar mais preparados para seu time comercial ter mais facilidade em vender cada vez mais.

 

O conhecimento do Lead vem sendo trabalhado em todas as etapas e, seu vendedor, não perde tempo em explicar e tirar objeções que já foram tratadas anteriormente.

O resultado disso? Mais Leads prontos para consumir a sua solução = + vendas 😊

 

priorizar ações na jornada

Como priorizar ações por etapa da jornada de compras

 

A prioridade sempre será aquele Lead que está mais próximo da decisão de compras. Criar a estratégia inicial de trás para frente pode garantir que você não perca oportunidades valiosas.

 

Sua atenção sempre será voltada para quem está mais preparado para consumir o que a sua empresa oferece como solução.

 

No início, realmente pode ser mais complicado para segmentar e criar as ações para todas as etapas. Considere também, a possibilidade de estar totalmente errado sem informações assertivas.

 

Até mesmo com uma ferramenta de automação de Marketing você deve considerar um tempo mínimo de maturação da estratégia e ajustes necessários para colher bons resultados.

 

Uma boa dica é, inicialmente, criar campanhas de remarketing do seu site para validar o público que está considerando uma solução – fundo de funil.

 

Crie campanhas no Google e Facebook + Instagram e aumente o orçamento para impactá-los. Certamente a conversão será maior do que criar público novos nesse momento e, com isso, seu CAC pode ser menor também.

 

Conclusão sobre a Jornada de Compra do Cliente

 

Se trata de um conceito muito importante aplicado pelo Marketing Digital profissional. O time de analistas de marketing digital deve segmentar públicos e criar ações personalizadas para cada etapa da jornada de compra e assim, aumentar as chances de conquistar o SIM do seu cliente.

 

É uma metodologia trabalhosa, que requer experiência da agência de marketing e da sua equipe de vendas. Maturidade digital é muito importante nesse processo também.

É necessário o envolvimento de área da agência como Mídia, Social, CRM integrações, Programação e um especialista em vendas.

 

Algumas nomenclaturas que podem ser sinônimos da Jornada de compra do cliente: Jornada do consumidor, funil de vendas, funil de compras e jornada de compra digital.

Alguns conceitos que podem se confundir com a jornada do cliente: ZMOT, Jornada digital da publicação ou anúncios e funil digital.

Quer saber mais como a sua empresa pode se beneficiar desse conceito? Fale com um dos nossos especialistas e peça uma avaliação do cenário atual da sua empresa.

temos um time inteiro a disposição da evolução da sua empresa.

 

Se você gostou do conteúdo, se ele foi útil para você, deixe seu comentário e vamos aumentar a corrente de informações relevantes aqui na nossa comunidade.

Referências: Resultados Digitais, Ekyte.

 

estratégia de vendas, funil de compras, funil de vendas, jornada cliente, jornada de compra, jornada de compra digital, Jornada de compra do cliente, jornada de vendas, Jornada do consumidor, vendas b2b

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *