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Como montar fluxo de cadência comercial

[fluxo de cadência comercial] Imagine a seguinte situação:  você é um vendedor e precisar fazer contato com todos os seus prospects para tentar agendar reuniões ou fechar uma venda.

Ao todo, você tem cerca de 60 leads para contatar em 15 dias e cada um deles tem um perfil diferente tanto de personalidade quanto cargos e competências.

Agora pense se é possível contatar todo através dos mesmos meios e no momento que você achar melhor, que melhor lhe convenha.

Certamente essa estratégia pode levar tudo por água abaixo, visto que é preciso organizar as suas ações de prospecção de maneira a não deixar
que nenhum contato se perca, além de ter a certeza de que etapa do funil este prospect está.

Para esse planejamento damos o nome de “Fluxo de Cadência comercial ou simplesmente cadência de relacionamento”.

 

O que é o Fluxo de Cadência?

O Fluxo de Cadência nada mais é do que o caminho que tem como objetivo trilhar uma sequencia de atividades previamente definidas, um verdadeiro passo a passo para conseguir uma conexão com um lead.

O Fluxo de Cadência é como um guia que vai nortear a sequência das ações de contato de um lead por um vendedor, mas calma, vamos detalhar um pouco mais.

Como cada prospect estará num estágio diferente do funil, além de ter suas preferências diferentes umas das outras, é natural que essa abordagem seja estudada,
definida e organizada de maneira sistemática para evitar atropelos e ações em duplicidade.

Por isso, dentro do Fluxo de Cadências é possível traçar um plano de ação especialmente para o seu objetivo e para aquele cliente específico, intercalando diferentes meios de comunicação para tentar atingir todos os objetivos e conseguir a conexão com cada um dos leads.

 

O que existe numa Cadência de Prospecção?

Dentro de um Fluxo de Cadência, o objetivo é qualificar oportunidades para então, concretizar uma venda.

Mas o que é preciso conter nele?

Em que momento contatar e de que maneira?

Antes de qualquer coisa é preciso deixar claro que num plano de prospecção como este, é importante ter em mente que um bom vendedor aborde seus prospects através de diferentes meios de comunicação, com o objetivo de fisgar o cliente independente de seu perfil.

Telefone, e-mail, contato via mídia social são três poderosas maneiras para abordar seu prospect.

No entanto, antes disso é preciso ter foco na pesquisa.

Pesquise sobra seu cliente, colha todas as informações possíveis para, ao dar o start no contato, você consiga personalizar seu discurso e saber exatamente o que dizer e como dizer.

Entenda a fundo a dor deste prospect antes de iniciar o Fluxo de Cadência.

 

 Objetivos do Fluxo de cadência

Um bom fluxo de cadência pode ajudar seu negócio em várias frentes. São elas:

Potencializar a produtividade

Com um cotidiano agitado, repleto de tarefas, um Fluxo de Cadência ajuda a otimizar a produtividade do time de vendas, já que economiza tempo com um roteiro pré-estabelecido.

Evitar a perda de leads

Com tantos contatos para fazer de maneiras diferentes e em momentos diferentes, é natural que o time comercial se confunda no meio de tantos contatos e tarefas.

Um Fluxo De Cadência bem feito vai auxiliar na organização de contatos e evitar que seus leads se percam no meio do caminho.

Vender mais

O ponto chave da elaboração desse método de vendas é, logicamente, potencializa as vendas.

Tanta organização método e estratégia permitem que o vendedor consiga criar uma conexão mais estreita com seus prospects e estar em sintonia com
seus anseios e necessidade, além de acompanhar de perto todo o processo de vendas.

O resultado de tanta personalização e dedicação é, sem duvida o aumento nas vendas da sua empresa.

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Como montar o seu Fluxo de Cadência

Agora que você já sabe o que é um fluxo de cadência e como ele é importante para o seu negócio, que tal aprende a montar um Fluxo básico aí na sua empresa?

Primeiro passo: pesquisa

Como abordamos em outros artigos, conhecer o cliente continua sendo muito importante e a pesquisa precisa ser o primeiro passo para iniciar o escopo do seu projeto de Fluxo de Cadência.

Descubra o decisor ou aquele o influenciador dentro da corporação.

Saber quem é a pessoa que você precisa conectar, suas atividades e responsabilidades, saber a dor do cliente e a maneira como ele prefere ser contatado é fundamental para o sucesso do seu fluxo.

A Pesquisa também vai te ajudar a planejar o tempo limite para convencimento desse prospect.

Segundo passo: alterne seus meios de comunicação

Ao montar o seu fluxo de cadência, é preciso ter em mente qual é o meio que você vai utilizar para iniciar um contato com determinado prospect.

Este passo só será dado após você conhecer o perfil do seu prospect.

É em cima das informações que você tem a respeito dele que será possível decidir qual é o meio de comunicação mais eficiente para começar o contato.

Mas como saber?

Bom, há pessoas que apesar de terem conta de e-mail não as verificam nunca, e deixam a Caixa de Entrada lotada, mas atendem a telefonemas com muita frequência.

Outras já tem aversão às ligações, mas conferem e-mail diariamente e os respondem com velocidade.

Sabendo disso, é possível dar o pontapé inicial na montagem do seu Fluxo de Cadência, levando em consideração que é importante que você alterne sempre os meios de comunicação.

Num Fluxo de qualificação, por exemplo, onde o seu objetivo é reaquecer o contato com determinado prospect a médio prazo, nos casos de leads imaturos ou indecisos.

Esta proposta dá mais suporte e prepara melhor este prospect para a compra, eliminando a concorrência quando, enfim, ele sinalizar que está preparado para comprar.

  • Primeiro Dia 1: E-mail + celular
  • Vigésimo Dia 20: E-mail
  • Quadragésimo Dia 40: E-mail + Social
  • Sexagésimo Dia 60: E-mail + Ligação

Intercalar vários tipos de contato, espaçando as atividades fazendo uma mistura cadenciada auxilia na relação sem estressar seus contatos com abordagens excessivas, ainda que você seja simpático e solícito em todas elas.

Terceiro passo: entenda o estágio do funil

Saber em que estágio do funil de vendas o seu prospect está é fundamental para elaborar o seu Fluxo de Cadência.

Essa descoberta vai ajudar você a tomar a decisão de qual abordagem recorrer.

É importante frisar que ligações são meios mais ativos e agressivos de contato, onde o vendedor tem o controle da situação e consegue “contornar” determinadas situações imediatamente.

Já e-mails são meios mais passivos, onde o que resta ao vendedor é apenas esperar.

Então, vale ponderar o desejo do seu prospect e o seu objetivo naquele momento.

 

Dicas extras sobre Fluxo de cadência

– Ao elaborar um e-mail de Fluxo de Cadência, nunca (nunca mesmo) recorra a e-mails prontos da internet). 

Personalize um template, seja breve e assertivo e use gatilhos mentais para atrair os olhos do cliente.

Gatilhos mentais de urgência ou escassez podem dar um empurrão definitivo que o seu prospect enfim, decidir-se.

– Não desista após o primeiro não ou após um bolo na reunião.

É possível que você tenha marcado uma reunião e seu cliente não compareceu, ou seu prospect tinha altas chances de fechar o negócio mais ainda não decidiu.

Faça um fluxo de remarcação exclusivo para casos de furos e um outro para reaquecer a relação.

– Tenha cartas na manga e esteja sempre pronto para uma retomada com fluxos para cada caso.

Não se esqueça de sentir o calor, ou a falta dele, em cada contato.

Esse caminho vai determinar o passo seguinte.

– Seu lead levantou a mão antes do fim do fluxo? Perfeito!

Passe o bastão e siga acompanhando esse cliente em próximas compras.

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