[Case de Sucesso] Como a Marques Construtora conseguiu um aumento de mais + 200% em vendas

RESUMO DA NOTÍCIA:

• Introdução à Marques Construtora
• O problema e os desafios
• Necessidade e solução
• As ações executadas para a melhoria de performance
• Resultados alcançados

Desafios, estratégias inteligentes, processos inovadores e resultados impressionantes – esta é a história da Marques Construtora. Quando a empresa se deparou com um mercado altamente competitivo e desafiador, ela sabia que precisava de uma nova abordagem para se destacar. E foi aí que ela decidiu investir em um posicionamento estratégico sólido e em processos eficientes.

Sobre a Marques Construtora

A Marques Construtora surgiu em 1979 com a finalidade de superar as expectativas de seus clientes e trabalhar com o objetivo de realizar os sonhos da casa própria.

Para isso decidiu concentrar seus esforços na cidade de São Paulo e mais especificamente na região do Morumbi com empreendimentos de padrão diferenciado.

Ao longo desses 39 anos de mercado, a empresa entregou mais de 8.850 apartamentos modernos, dentro do prazo, e tem mais de 3.000 em construção.

Consciente das responsabilidades para com os clientes, sempre se preocupou com a qualidade, entendendo que ela não se faz apenas com materiais de construção selecionados, técnicas atualizadas e profissionais competentes para a execução de cada obra.

Mas também com o atendimento preciso e profissional, cumprindo rigorosamente os prazos, obtendo transparência nas ações e com comportamento ético e respeito aos clientes. Somando tudo, o resultado é simples: produtos confiáveis e clientes satisfeitos.

O problema

Trabalhar com empreendimentos de padrão diferenciado e em uma região competitiva como a do Morumbi, trouxe um problema crônico para a empresa que é o ciclo de vendas complexo e muitas vezes complicado.

Somado isso com a crise e as dificuldades recorrentes do mercado imobiliário, a Marques se viu com quatro grandes desafios diante desse cenário.

O primeiro era fazer o gerenciamento de toda a sua base de leads, pois faltava uma tecnologia para auxiliar na operação, além da definição de processos claros de como seria feito esse trabalho.

O segundo desafio era melhorar o relacionamento com os seus clientes / prospects, porque a comunicação estava distante e isso influenciava no resultado gerado e na dificuldade de fidelização dos clientes.

O terceiro desafio era de aumentar a sua presença digital de forma qualificada. A empresa percebeu a sua baixa visibilidade na internet e entendeu que faltavam estratégias de marketing digital para poder se destacar no setor e na sua região de atuação específica.

Por fim, o quarto desafio era fazer o mapeamento e acompanhamento de métricas como geração de leads, CAC, oportunidades e clientes e por isso não conseguia escalar o seu negócio com mais assertividade.

Um novo desafio que surgiu foi fazer toda a adequação da estratégia de Marketing Digital e Vendas em relação a nova Lei de proteção de dados (LGPD).

A solução

Com todos esses desafios, a solução encontrada foi a de investir em estratégias digitais para aumentar a presença digital de maneira qualificada e alcançar o público-alvo (ICP) da empresa com mais assertividade.

Com uma equipe altamente qualificada e uma visão clara, a Agência Next4 implementou uma estratégia de posicionamento que a diferenciou da concorrência. Isso permitiu que a empresa se conectasse com o público-alvo de forma mais significativa e aumentasse a percepção de valor da marca.

A equipe da Next4 identificou a necessidade de desenvolver um novo site com uma identidade mais condizente com a marca e posicionamento da empresa. Em paralelo foram criadas estratégias completas de atração, conversão, relacionamento e vendas para a empresa, utilizando de tecnologias adequadas para o processo comercial como um todo.

Algumas das ações executadas para melhorar a performance da Marques Construtora foram:

– Criação de régua de relacionamento para aproximar a marca dos seus clientes. Para isso, fizemos a integração de toda a base de corretores com o CRM ANAPRO, especializado no setor imobiliário, para aumentar a produtividade e a conversão da equipe de vendas.

Desenvolvemos treinamentos sobre marketing digital para capacitar os corretores que atendem os clientes da Marques. Elaboramos uma consultoria de vendas onde identificamos que a equipe de corretores responsáveis pelas vendas dos empreendimentos não tinha exclusividade com a Marques Construtora e eram perdidos centenas de Leads todos os meses.

O resultado foi ter corretores mais bem preparados e inteirados com o marketing digital através dos treinamentos.

Realizamos um cliente oculto e descobrimos que os leads não eram absorvidos pela equipe de vendas e os corretores indicavam outras construtoras. Com isso recomendamos a troca da equipe de vendas para uma interna ou então externa, mas que fosse exclusiva para os empreendimentos da Marques Construtora.

A empresa aceitou a nossa sugestão e montou uma equipe externa de corretores exclusivos para atender os clientes que desejavam ter os empreendimentos da Marques Construtora.

– Estratégia de marketing de conteúdo com diferentes formatos para aumentar os canais de conversão de visitantes com formulários espalhados de forma estratégica pelo site e blog da empresa.

Além disso, criamos landing pages sobre os empreendimentos para gerar leads de fundo de funil e reforçamos elas com as campanhas em Facebook e Instagram ADS, Google ADS e Mídia programática nos períodos de lançamentos dos empreendimentos.

– Mapeamento dos principais canais de aquisição para oferecer mais formas de a empresa ser encontrada no meio digital e de aumentar os esforços em cada um dos canais com maior performance e menor CAC.

Além disso, mapeamos as principais métricas do negócio (CAC, ROI, CPL, etc.) para que a empresa pudesse acompanhar seus resultados e entender a importância desse acompanhamento.

As ferramentas utilizadas para esses fins foram o RD Station Marketing como principal plataforma de gerenciamento da estratégia de inbound marketing.

O CRM Anapro, integrado com o RD Station Marketing, para fazer a passagem dos leads e a Upgrade (equipe de corretores) para auxiliar os corretores.

O caminho do lead após essa ação é de: Canal de entrada > RD Station > Anapro > Upgrade. Além disso, foram feitas campanhas no Google ADS e Facebook Leads voltadas para os empreendimentos para aumento da captação de Leads qualificados.

Resultados alcançados

E o resultado? Um sucesso estrondoso! A Marques Construtora aumentou significativamente seu faturamento e expandiu sua atuação para novos mercados. Além disso, a empresa também conquistou a lealdade de seus clientes e o respeito de seus concorrentes.

De todos os anos da parceria entre as empresas, podemos destacar esse ano de 2018 em relação aos resultados conquistados.

A empresa começou a focar mais em analisar as métricas de vendas e junto com o amadurecimento do projeto de inbound marketing, conquistou resultados expressivos.

Entre janeiro de 2018 até setembro do mesmo ano, ou seja, em apenas 9 meses, a empresa teve um aumento de 200% em vendas em comparação com o mesmo período no ano de 2017.

Com apenas 0,17% do faturamento da Marques Construtora destinado para o investimento em geração de leads, foi alcançada uma taxa de conversão de 17% em vendas através dos leads gerados em 2018.

Além de um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) de R$ 3 mil por venda, o que é baixo se considerarmos o ticket médio de R$ 380 mil dos empreendimentos.

Esses resultados mostraram uma economia de gastos da empresa com a redução do seu Custo por Lead (CPL), nos cliques das campanhas de Google Ads e um melhor direcionamento dos investimentos em mídia paga.

Para demonstrar esse crescimento de 200% em vendas da empresa, comparamos o período entre os meses de Setembro/2017 até Agosto/2018 utilizando os registros de vendas no dashboard do RD Station Marketing.

Nos primeiros seis meses desse período (Setembro/2017 até Janeiro/2018), a Marques Construtora registrou 26 vendas. Nesses últimos meses o número subiu para 193 vendas de empreendimentos, um aumento de 642.31% e comprovando o bom momento que a empresa vive neste ano de 2018.

A Marques Construtora sentiu os efeitos desses resultados em diversas áreas e conseguiu solucionar seus problemas. Com o RD Station Marketing, passou a ter uma visão geral das ações estratégicas desenvolvidas e com seus canais de aquisição mapeados e diversificados.

A plataforma também ajudou a melhorar a nova régua de relacionamento com o lead / cliente e atingir quatro níveis de relacionamento: interessados em um imóvel, clientes da construtora, marketing/comercial e corretores através da comunicação personalizada dos fluxos para cada empreendimento e as segmentações.

Com as ações de SEO, a empresa obteve um tráfego mais qualificado e alinhado com o seu público-alvo. Esse tráfego mais qualificado foi comprovado com o feedback da gestora comercial da Marques Construtora que nos posicionou sobre os leads já terem mais conhecimento sobre a empresa e o seu produto no momento da apresentação do empreendimento no showroom.

Também houve um aumento expressivo do número de palavras-chave bem posicionadas após o início das ações. Palavras posicionadas saíram de uma média de 100/mês até novembro de 2016 para chegar na média de 600/mês até o mês de setembro de 2018. Atualizando para 2021 temos mais de 5.000!

Antes da parceria, a Marques Construtora não tinha mapeadas as palavras-chave relevantes para o seu negócio e que atraem tráfego qualificado como apartamento morumbi, apartamento zona sul, imóveis morumbi, apto morumbi, etc.

Agora ela consegue mapear e acompanhar a evolução delas pelos gráficos do painel de palavras-chave do RD Station Marketing.

Além disso, das 5.259 palavras-chave posicionadas,  estão na 1º posição além daquelas com todos os nomes dos empreendimentos (ex: Evolve Morumbi, Florada Morumbi, Mais Ares Morumbi, Raízes Morumbi, Páteo das Flores, etc.).

Em sua grande maioria, as palavras-chave que envolvem o termo morumbi (ex: apartamento no morumbi, lançamento no morumbi, apto novo no morumbi) estão posicionados na primeira página com buscas orgânicas do Google (SEO).

Com isso, temos uma incrível participação do canal SEO para a geração de demanda (leads) durante todo o ano. Podemos chamar de demanda ativa de baixo valor de aquisição para a Marques Construtora.

A solução para a falta de gerenciamento da base de leads foi com a integração entre as ferramentas RD Station e CRM Anapro e a equipe de corretores Upgrade que proporcionou uma maior agilidade na distribuição dos leads gerados para os corretores da Marques Construtora.

Na parte de análise, o benefício foi o acompanhamento próximo do time Next4 com os leads gerados em cada uma das ações para a Marques Construtora e da própria empresa de passar a monitorar as métricas de vendas para poder qualificar as estratégias digitais.

Criamos um dashboard exclusivo através do Data Studio para acompanharmos a evolução das principais KPI’s mapeadas em tempo real, o que nos possibilita tomar decisões pontuais e mais assertivas durante o mês.

Por fim, a versatilidade na execução dos projetos, a disposição das equipes na adequação das ações de acordo com as necessidades da Marques Construtora e o foco nos resultados é o que torna a parceria com a Next4 consolidada.

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