Como montar a sua persona: Guia completo com as principais perguntas

Como montar a sua persona no marketing Digital: Se você ainda não conhece o que é uma persona e a importância dela dentro da estratégia dentro do Marketing Digital, leia esse Post Blog agora mesmo.

 

 

Antes de explicar como montar sua persona, daremos um passo atrás para esclarecer o que é uma persona dentro do MKT digital.

 

A persona é uma forma de você representar um cliente ideal para o negócio da sua empresa. É um personagem fictício criado para representar uma ideia de cliente para a sua empresa. É uma ferramenta de segmentação que auxilia toda a base de comunicação do Marketing de uma empresa.

 

Embasada em dados reais, os profissionais criam essa figura com as principais características sobre o comportamento, histórias pessoais, características demográficas, motivações, frustações, desafios e preocupações, desejos e anseios.

 

Atualmente, as empresas adotam variadas formas de gestão de conteúdo para atingir os potenciais clientes, e a persona, é uma das principais aliadas (o ponto de partida) quando pensamos em quem nosso produto / serviço quer alcançar.

 

Com essa importante ferramenta do Marketing Digital, teremos um norte para a produção de conteúdos mais assertivos, forma de nos comunicar em todos os canais de conexão com os nossos potenciais clientes e uma visão clara das características do nosso melhor cliente.

 

Em outras palavras, brand persona é um personagem criado para representar o tom de uma marca, a linguagem e estilo da mesma. É o elemento guia para a equipe de marketing na hora de se relacionar com seu público.

 

Sabendo dessa importância toda, agora vamos nos focar em como criar uma persona que seja compatível com o seu negócio, confira adiante.

 

 

As principais perguntas para se fazer na criação das personas para sua empresa

 

Em todos os tópicos, sempre escrever suas conclusões, ok? Para saber como montar a persona, não tenha preguiça de escrever. Ela deve ser nos mínimos detalhes para ter uma assertividade melhor.

 

Quais são os dados demográficos que eu tenho para montar a persona?

Qual idade, sexo e localização, estado civil, profissão de 60% a 80% do mercado-alvo?

 

O que a persona vê?

Responda as perguntas que tem relação com o seu negócio. Aqui você verá com os olhos da sua persona. Como é o ambiente que a cerca? Quem e como são os amigos dela? Como é o lugar em que ela mora? Como é o trabalho dela? O que ela vê no espelho quando acorda e quando acaba de se vestir? O que ela vê que a deixa triste? O que ela vê que a deixa feliz?

 

O que a persona escuta?

Aqui você vai escutar com os ouvidos da sua persona. O que seus amigos dizem? O que seus pais dizem? O que seu cônjuge diz? O que seus filhos dizem? Quais as personalidades que ela escuta? Quais os canais de mídia que ela escuta? Que tipo de música ela escuta? O que ela escuta de outras pessoas que a irrita? O que ela ouve que a deixa mais feliz?

 

O que ela fala?

 

Aqui você deve falar com a boca da sua persona. Preste atenção na diferença entre o que ela fala e o que ela pensa. O que ela dala que é mas ainda não chegou lá? Quais as mentiras que ela conta? Quais as vantagens que ela conta? O que ela fala quando percebe a dor? O que ela fala para os amigos? Qual o seu comportamento quando está com outras pessoas? E quando está sozinha? O que ela fofoca com outras pessoas?

 

Quais são seus sonhos mais secretos para minha persona?

 

O que ela não conta para ninguém, mas deseja? Quais as suas aspirações? Ela gosta de ser mais expansiva, mais admirada, mais famosa, mais segura de si, mais controlada emocionalmente? Ela gosta de ser mais rica, ter um carro melhor, ter uma casa melhor (aspirações materiais).

 

Quais as suas frustações?

 

O que a sua persona gostaria de ter sido, mas não conseguiu? O que ela não conseguiu se conformar ao longo da vida? O que ela se arrepende de ter feito ou não ter feito?

 

O que é ter sucesso com relação ao negócio em que você está para ela?

Como ela mede o sucesso? Se olhando no espelho e gostando do resultado, pintando um quadro, recebendo seu retorno de um investimento online que ela fez?

 

Qual é o quadro mental da dor?

 

Aqui você deve pintar o quadro mental atual dela. No tempo presente. Quais as dores e frustrações do dia a dia dela com relação às dores que quer ressaltar.

 

Crie um quadro mental que tenha textura, cores e sentimentos. Quanto mais vívido esse quadro for para ela, mais a persona vai se sentir dentro dele e maior será a sua conexão com o produto.

 

Qual o quadro mental do prazer?

 

Pinte o quadro da vida maravilhosa depois que ela atingir pleno êxito na aplicação do produto e como que os benefícios do produto vão se relacionar com a sua vida cotidiana.

 

Dê detalhes, conte uma história sobre a vida da sua persona. Mostre como seria a vida caso o problema não existisse.

 

Mostre qual o menor prazo possível para resolver o problema. Utilize o frame “Imagina se….” (pressuposto de compra).

 

Qual o quadro mental da dor no futuro, caso ela não resolva o problema?

 

Aqui o quadro mental da dor tem que ser o pior possível. O problema cresceu e se transformou em uma dor muito mais intensa.

 

Aqui nesta etapa, você agita o problema e transforma em algo maior do que a persona percebe.

 

Você pode usar o frame “Enquanto eu estava na sua situação, eu imaginava qual seria o meu futuro” e depois pintar o quadro da dor no futuro.

 

O que a persona dá de desculpas do motivo pelo qual não alcança o resultado desejado?

 

Para a persona avançar no processo de compra, ela precisa eliminar as desculpas do porque não daria certo para ela.

 

Utilize o frame do “Funciona mesmo se…” Ela pode dar desculpas de “não sei inglês”, “sou tímido”, “sou preguiçoso”, “tenho medo de altura” etc.

 

Há alguma crença arraigada que faça as pessoas não comprarem o seu produto (ou comprarem o do concorrente)?

 

Há fundamento? Há boatos contrários que possam ganhar força? Há alguma fofoca de que o produto é ruim?

 

Há alguma crença que é perigoso, faz mal à saúde, é pirâmide, prejudica outras pessoas, é mal visto?

 

Estas serão objeções que você terá que vencer (produção de conteúdo para quebra de objeções é essencial nesse processo).

 

O que a sua persona valoriza?

 

Tradição, rapidez, superação, currículo, resultados, experiência, autoridade, garantias etc.

 

Quais são as dores que seu produto vai resolver?

 

Faça uma lista com as principais dores e veja o que deve resolver de maneira muito mais clara. Existem 2 tipos de dores: “desejos” e “necessidades”. As necessidades costumam ter mais urgência do que os sonhos.

 

A sua persona sabe que tem um problema? Como mostrar para ela que ela tem essa dor caso não perceba?

 

Explicar o problema para ela melhor que ela mesmo conseguiria. Gerar empatia com a dor dela. É importante mostrar para a persona que ela não está sozinha e sua empresa está ali para ajudá-la.

 

A sua persona tem consciência de que você sabe que ela tem uma dor e que você sabe como resolvê-la?

 

Você deve falar com todas as letras “Eu conheço esse problema” e conta-lo para a persona que ela não está sozinha, seja contando a sua história passando pelo problema ou contando a história de um cliente que teve essa mesma dor.

 

Mostre como foi a jornada desde a descoberta do problema, os desafios encontrados, a busca pela solução, como encontrou a solução, como resolveu e como sua vida se transformou para melhor após solucionar o problema.

 

Por que a dor ainda não foi resolvida?

 

Existe alguma solução que a persona comprou e não deu certo? (Por que ela acreditaria que dessa ver daria certo com a sua solução) Quebrar as objeções clássicas.

 

Não existe nenhuma solução para essa dor ainda? (construção de credibilidade) Como fazer sua persona entender que isso existe e vai resolver suas dores?

 

Qual a tabela de urgência (intensidade x frequência – alta – média – baixa) das dores da persona?

 

Quanto mais alta a intensidade x frequência, mais rápido a persona quer resolver a dor, então, caso a urgência não seja tão alta, agite o problema para que a intensidade percebida da dor aumente e a urgência passe a ser maior. Trabalhe o quadro mental da dor futura caso as coisas caminhem do jeito que estão.

 

Agitação do problema. Quais as consequências futuras de não resolver o problema logo?

 

Liste todas as consequências ruins que não resolver o problema agora vai custar à persona no futuro. Faça uma lista de consequências que mostrem que o problema pode piorar bastante o quadro atual e o futuro pode ser catastrófico.

 

Quais os concorrentes?

 

Listar de 3 a 8 concorrentes principais. Um concorrente pode ser um dificultador (governo), solução alternativa (fast food ao invés de comida saudável, mas que demora tempo), uma empresa/pessoa que disputa o mesmo cliente entregando o mesmo benefício que sua empresa.

 

Quais os pontos fortes dos seus concorrentes?

 

Os pontos fortes de cada um deles, pontos que você deve evitar discutir (caso seja um ponto fraco seu), o que deve bater de frente (caso você seja melhor que o concorrente nesse ponto).

 

Quais são os pontos fracos dos seus concorrentes?

 

Quais são os pontos fracos nos quais você deve se fortalecer e usar a “teoria da inoculação” contra o concorrente?

 

Quais os seus pontos de valor (diferenciais) com relação aos concorrentes?

 

Escreva entre 2 e 5 diferenciais. O que diferencia você ou seu produto dos concorrentes que ao mesmo tempo é algo de valor que tem junto aos consumidores?

 

Qual é a promessa do seu produto?

 

Fale do seu produto e como ele se diferencia no mercado.

 

Quais os benefícios que o produto entrega?

 

Aqui você deve escrever os benefícios e verificar se o produto realmente supre aquilo que a persona precisa e valoriza.

 

Existem casos que só percebemos que o produto não supre tais necessidades depois do produto pronto.

 

Respondendo antes essas perguntas, pode-se economizar muito tempo e esforço.

 

Qual o formato e plataforma para entrega do produto?

 

Videoaulas, MP3, ebook, imagens, misto, físico? Existe alguma inconsistência ou adequação com o mapa de empatia da persona?

 

Exemplo: o produto é um texto de mais de 5000 palavras e a persona passa mais de 2h no trânsito o que faria do produto em formato MP3 ou vídeo algo muito mais eficiente?

 

Quais são os extras do produto? (bônus, suporte, garantia, comunidade)

 

Descrever o que mais o produto terá além do produto em si. Isso é importante para aumentar o valor percebido do produto.

 

Quais são os redutores de riscos que o produto tem?

 

Aqui você deve reduzir o risco percebido do produto. Descreva as garantias que o produto tem, quantidade de pessoas que já alcançaram o resultado com o produto, selos e certificações, prêmios, aval de autoridades, clientes famosos, depoimentos (prova social).

 

Qual a narrativa que apresenta aquilo que você e o produto vão fazer pela persona?

 

Explique claramente, de maneira bem específica qual a dor que vai sanar da sua persona, qual o resultado esperado, como ela tangibilizará o resultado e que ele é SMART (específico, mensurável, alcançável, realista e temporal).

 

Você (como montar a persona)

 

A estratégia é você adaptar de maneira perfeita o ambiente externo (persona, concorrentes e problema) ao ambiente interno (solução, produto, você) por meio de uma oferta. A oferta é essa junção entre as várias partes.

 

Qual é o seu personagem?

 

O homem que com fé e força de vontade que saiu da pobreza para ganhar um milhão? A mulher em depressão que conseguiu se curar devido a um InfoProduto que ela comprou?

 

Quais as manias, os gestos, as palavras que lhe caracterizam, as fraquezas, as virtudes, o milagre etc.

 

Há identificação aspiracional da persona com você (ou qualquer pessoa ligada ao produto) que possa ser utilizada como elemento de empatia? “Homem de Marlboro!” Você é a pessoa transformada?

 

Qual é a promessa?

 

Transformação, tempo para a transformação.

 

Quais elementos de autoridade você tem?

 

Selos, depoimentos de pessoas reconhecidas, clientes grandes, certificações, aparições na mídia, livro publicado, tempo de atuação no mercado etc.

 

Há algum custo de mudança?

 

Custo psicológico, logístico, de fornecedor, de implantação, de tempo etc.

 

Como reduzir o risco?

 

Quais os elementos ou argumentos que mostrarão para a persona que o risco do produto é bem menor do que ele pensa ser?

 

Garantias, cases de sucesso, depoimentos, cientificidade, aval de autoridades, produtor experiente, solução testada e validada em 99% dos casos com sucesso comprovado…

 

O que o consumidor deve fazer para comprar de você a resolução do problema?

 

Qual será o CTA (call to action) que você vai trabalhar para atrair a atenção da sua persona? Pense em algumas variações de Fonte, cores, texto da chamada e posição dentro da peça publicitária para garantir as melhores conversões.

 

Escreva sua Unique Selling Proposition (USP)

 

O que é único na minha oferta? Qual a frase que contempla seus pontos de valor, atiça a curiosidade e apresenta maior benefício que você entrega? Gere um posicionamento claro para sua persona.

 

Ancoragem de valor

 

Qual a comparação que fará com relação aos benefícios e o custo de tempo e dinheiro para obtê-los.

 

Qual a sua história (sua jornada) como montar a persona?

 

 

Jornada do herói: Mundo comum, chamado para ação, desafios, perdas e dores, ápice da dor, encontro com a solução, caminhada e aprendizado, vitória, retorno transformado ao mundo comum.

Conclusão sobre como montar a sua persona e a importância para a área de Marketing da sua empresa.

 

Na minha opinião, acredito que a primeira tarefa que você tenha que executar no seu planejamento estratégico para o Marketing Digital seja saber como montar sua persona para dar o direcionamento em todas as estratégias.

 

Com isso feito, você terá mais clareza de qual canal utilizar, qual linguagem mais adequada, como escrever a sua carta de vendas com mais assertividade e foco em quem realmente interessa.

 

É um trabalho mais complexo que você pode imaginar. Não é algo simples de se fazer e você deve perder um bom tempo em cima disso para que seja feito com muita qualidade e assertividade, utilizando de dados históricos da sua carteira e informações de mercado.

 

Faça pesquisas adicionais para validar as informações da sua persona, não faça de qualquer jeito, pois pode ser um tiro no pé se você errar nas informações e atingir um público diferente do seu.

 

Veja no histórico da sua empresa todas as características que se repentes nas pessoas que compraram e tiveram sucesso com a sua solução. Já é um bom caminho percorrido que fará com que você avance mais rapidamente na construção da sua persona.

 

 

Alguns artigos adicionais para complementar sua estratégia de Marketing Digital:

 

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Sobre a Next4

 

A Next4 é uma agência de Marketing Digital com mais de 16 anos no mercado. Atendemos empresas de diversos tamanhos e verticais de mercado posicionando seus produtos e serviços para o perfil ideal de cliente.

 

Parceiros da RD Station desde 2015, somos certificados Platinum dentro de um ecossistema com mais de 2.500 agências parceiras.

 

Por 4 anos consecutivos, estivemos entre os finalistas do prêmio agência de resultados no maior evento de Marketing Digital do Brasil – RD Summit.

 

Com estratégias completas e integradas com a área de vendas, nossa meta é fazer com que a sua empresa gere mais oportunidades de vendas e entregue mais valor para os seus clientes.

 

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Referências: Material produzido por Conrado Adolfo – 5 liberdades, Wendell Carvalho, RD Station, Agência Next4.