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Como a Marques Construtora conseguiu um aumento de mais + 200% em vendas

Como a Marques Construtora conseguiu um aumento de mais + 200% em vendas

Sobre a Marques Construtora

A Marques Construtora surgiu em 1979 com a finalidade de superar as expectativas de seus clientes e trabalhar com o objetivo de realizar os sonhos da casa própria.

Para isso decidiu concentrar seus esforços na cidade de São Paulo e mais especificamente na região do Morumbi com empreendimentos de padrão diferenciado.

Ao longo desses 39 anos de mercado, a empresa entregou mais de 8.850 apartamentos modernos, dentro do prazo, e tem mais de 3.000 em construção.

Consciente das responsabilidades para com os clientes, sempre se preocupou com a qualidade, entendendo que ela não se faz apenas com materiais de construção selecionados, técnicas atualizadas e profissionais competentes para a execução de cada obra.

Mas também com o atendimento preciso e profissional, cumprindo rigorosamente os prazos, obtendo transparência nas ações e com comportamento ético e respeito aos clientes. Somando tudo, o resultado é simples: produtos confiáveis e clientes satisfeitos.

O problema

Trabalhar com empreendimentos de padrão diferenciado e em uma região competitiva como a do Morumbi, trouxe um problema crônico para a empresa que é o ciclo de vendas complexo e muitas vezes complicado.

Somado isso com a crise e as dificuldades recorrentes do mercado imobiliário, a Marques se viu com quatro grandes desafios diante desse cenário.

O primeiro era fazer o gerenciamento de toda a sua base de leads, pois faltava uma tecnologia para auxiliar na operação, além da definição de processos claros de como seria feito esse trabalho.

O segundo desafio era melhorar o relacionamento com os seus clientes / prospects, porque a comunicação estava distante e isso influenciava no resultado gerado e na dificuldade de fidelização dos clientes.

O terceiro desafio era de aumentar a sua presença digital de forma qualificada. A empresa percebeu a sua baixa visibilidade na internet e entendeu que faltavam estratégias de marketing digital para poder se destacar no setor e na sua região de atuação específica.

Por fim, o quarto desafio era fazer o mapeamento e acompanhamento de métricas como geração de leads, CAC, oportunidades e clientes e por isso não conseguia escalar o seu negócio com mais assertividade.

Um novo desafio que surgiu foi fazer toda a adequação da estratégia de Marketing Digital e Vendas em relação a nova Lei de proteção de dados (LGPD).

A solução

Com todos esses desafios, a solução encontrada foi a de investir em estratégias digitais para aumentar a presença digital de maneira qualificada e alcançar o público-alvo (ICP) da empresa com mais assertividade.

Com uma equipe altamente qualificada e uma visão clara, a Agência Next4 implementou uma estratégia de posicionamento que a diferenciou da concorrência. Isso permitiu que a empresa se conectasse com o público-alvo de forma mais significativa e aumentasse a percepção de valor da marca.

A equipe da Next4 identificou a necessidade de desenvolver um novo site com uma identidade mais condizente com a marca e posicionamento da empresa. Em paralelo foram criadas estratégias completas de atração, conversão, relacionamento e vendas para a empresa, utilizando de tecnologias adequadas para o processo comercial como um todo.

Algumas das ações executadas para melhorar a performance da Marques Construtora foram:

– Criação de régua de relacionamento para aproximar a marca dos seus clientes. Para isso, fizemos a integração de toda a base de corretores com o CRM ANAPRO, especializado no setor imobiliário, para aumentar a produtividade e a conversão da equipe de vendas.

Desenvolvemos treinamentos sobre marketing digital para capacitar os corretores que atendem os clientes da Marques. Elaboramos uma consultoria de vendas onde identificamos que a equipe de corretores responsáveis pelas vendas dos empreendimentos não tinha exclusividade com a Marques Construtora e eram perdidos centenas de Leads todos os meses.

O resultado foi ter corretores mais bem preparados e inteirados com o marketing digital através dos treinamentos.

Equipe reunida na sede da Marques Construtora

Realizamos um cliente oculto e descobrimos que os leads não eram absorvidos pela equipe de vendas e os corretores indicavam outras construtoras. Com isso recomendamos a troca da equipe de vendas para uma interna ou então externa, mas que fosse exclusiva para os empreendimentos da Marques Construtora.

A empresa aceitou a nossa sugestão e montou uma equipe externa de corretores exclusivos para atender os clientes que desejavam ter os empreendimentos da Marques Construtora.

– Estratégia de marketing de conteúdo com diferentes formatos para aumentar os canais de conversão de visitantes com formulários espalhados de forma estratégica pelo site e blog da empresa.

Além disso, criamos landing pages sobre os empreendimentos para gerar leads de fundo de funil e reforçamos elas com as campanhas em Facebook e Instagram ADS, Google ADS e Mídia programática nos períodos de lançamentos dos empreendimentos.

– Mapeamento dos principais canais de aquisição para oferecer mais formas de a empresa ser encontrada no meio digital e de aumentar os esforços em cada um dos canais com maior performance e menor CAC.

Além disso, mapeamos as principais métricas do negócio (CAC, ROI, CPL, etc.) para que a empresa pudesse acompanhar seus resultados e entender a importância desse acompanhamento.

As ferramentas utilizadas para esses fins foram o RD Station Marketing como principal plataforma de gerenciamento da estratégia de inbound marketing.

O CRM Anapro, integrado com o RD Station Marketing, para fazer a passagem dos leads e a Upgrade (equipe de corretores) para auxiliar os corretores.

O caminho do lead após essa ação é de: Canal de entrada > RD Station > Anapro > Upgrade. Além disso, foram feitas campanhas no Google ADS e Facebook Leads voltadas para os empreendimentos para aumento da captação de Leads qualificados.

Resultados alcançados

E o resultado? Um sucesso estrondoso! A Marques Construtora aumentou significativamente seu faturamento e expandiu sua atuação para novos mercados. Além disso, a empresa também conquistou a lealdade de seus clientes e o respeito de seus concorrentes.

De todos os anos da parceria entre as empresas, podemos destacar esse ano de 2018 em relação aos resultados conquistados.

A empresa começou a focar mais em analisar as métricas de vendas e junto com o amadurecimento do projeto de inbound marketing, conquistou resultados expressivos.

Entre janeiro de 2018 até setembro do mesmo ano, ou seja, em apenas 9 meses, a empresa teve um aumento de 200% em vendas em comparação com o mesmo período no ano de 2017.

Com apenas 0,17% do faturamento da Marques Construtora destinado para o investimento em geração de leads, foi alcançada uma taxa de conversão de 17% em vendas através dos leads gerados em 2018.

Além de um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) de R$ 3 mil por venda, o que é baixo se considerarmos o ticket médio de R$ 380 mil dos empreendimentos.

Esses resultados mostraram uma economia de gastos da empresa com a redução do seu Custo por Lead (CPL), nos cliques das campanhas de Google Ads e um melhor direcionamento dos investimentos em mídia paga.

Para demonstrar esse crescimento de 200% em vendas da empresa, comparamos o período entre os meses de Setembro/2017 até Agosto/2018 utilizando os registros de vendas no dashboard do RD Station Marketing.

Nos primeiros seis meses desse período (Setembro/2017 até Janeiro/2018), a Marques Construtora registrou 26 vendas. Nesses últimos meses o número subiu para 193 vendas de empreendimentos, um aumento de 642.31% e comprovando o bom momento que a empresa vive neste ano de 2018.

A Marques Construtora sentiu os efeitos desses resultados em diversas áreas e conseguiu solucionar seus problemas. Com o RD Station Marketing, passou a ter uma visão geral das ações estratégicas desenvolvidas e com seus canais de aquisição mapeados e diversificados.

A plataforma também ajudou a melhorar a nova régua de relacionamento com o lead / cliente e atingir quatro níveis de relacionamento: interessados em um imóvel, clientes da construtora, marketing/comercial e corretores através da comunicação personalizada dos fluxos para cada empreendimento e as segmentações.

Com as ações de SEO, a empresa obteve um tráfego mais qualificado e alinhado com o seu público-alvo. Esse tráfego mais qualificado foi comprovado com o feedback da gestora comercial da Marques Construtora que nos posicionou sobre os leads já terem mais conhecimento sobre a empresa e o seu produto no momento da apresentação do empreendimento no showroom.

mkt-para-construtora

Também houve um aumento expressivo do número de palavras-chave bem posicionadas após o início das ações. Palavras posicionadas saíram de uma média de 100/mês até novembro de 2016 para chegar na média de 600/mês até o mês de setembro de 2018. Atualizando para 2021 temos mais de 5.000!

seo-marques-construtora

Antes da parceria, a Marques Construtora não tinha mapeadas as palavras-chave relevantes para o seu negócio e que atraem tráfego qualificado como apartamento morumbi, apartamento zona sul, imóveis morumbi, apto morumbi, etc.

Agora ela consegue mapear e acompanhar a evolução delas pelos gráficos do painel de palavras-chave do RD Station Marketing.

PC-marques-construtora

Além disso, das 5.259 palavras-chave posicionadas,  estão na 1º posição além daquelas com todos os nomes dos empreendimentos (ex: Evolve Morumbi, Florada Morumbi, Mais Ares Morumbi, Raízes Morumbi, Páteo das Flores, etc.).

Em sua grande maioria, as palavras-chave que envolvem o termo morumbi (ex: apartamento no morumbi, lançamento no morumbi, apto novo no morumbi) estão posicionados na primeira página com buscas orgânicas do Google (SEO).

mkt-construtoras

Com isso, temos uma incrível participação do canal SEO para a geração de demanda (leads) durante todo o ano. Podemos chamar de demanda ativa de baixo valor de aquisição para a Marques Construtora.

A solução para a falta de gerenciamento da base de leads foi com a integração entre as ferramentas RD Station e CRM Anapro e a equipe de corretores Upgrade que proporcionou uma maior agilidade na distribuição dos leads gerados para os corretores da Marques Construtora.

mkt-construtoras

Na parte de análise, o benefício foi o acompanhamento próximo do time Next4 com os leads gerados em cada uma das ações para a Marques Construtora e da própria empresa de passar a monitorar as métricas de vendas para poder qualificar as estratégias digitais.

Criamos um dashboard exclusivo através do Data Studio para acompanharmos a evolução das principais KPI’s mapeadas em tempo real, o que nos possibilita tomar decisões pontuais e mais assertivas durante o mês.

Por fim, a versatilidade na execução dos projetos, a disposição das equipes na adequação das ações de acordo com as necessidades da Marques Construtora e o foco nos resultados é o que torna a parceria com a Next4 consolidada.

Quer saber mais sobre como a Next4 pode ajudar a sua Construtora a gerar demanda para seu time de corretores vender mais? Fale agora com um especialista no segmento de marketing digital para construção civil.

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