Por que criar Persona e ter estratégias focadas?

RESUMO DA NOTÍCIA – Por que criar Persona e ter estratégias focadas?

– O que é persona?

– Pra que serve a criação de personas

– Como fazer para criar personas assertivas

– Como colocar em prática e colher os melhores resultados

 

As estratégias digitais estão em alta.

Nunca vimos tantas empresas aderindo às estratégias de marketing digital como atualmente.

Mas como são elaboradas essas estratégias? Isto é, com base em que?

A resposta é mais simples do que se imagina – uma empresa dedica-se a desenvolver produtos ou serviços para pessoas com necessidades específicas visando sanar algum tipo de “dor”.

Portanto, as estratégias devem ser baseadas nessas pessoas, nessas necessidades.

Para isso, é muito importante obter informações que possam indicar um perfil comum a elas, com gostos, estilos de vida, padrões de comportamento, entre outros semelhantes entre si, possibilitando entender essas necessidades muito mais facilmente.

O conceito de persona está diretamente relacionado a isso, mas vamos ver mais a respeito a seguir.

 

O que é persona?

A persona é a representação fictícia do cliente ideal de um negócio. Podemos chamar também de “Avatar”.

Para que uma persona possa existir, deve-se elaborar e comparar informações (dos clientes de um negócio) que possam identificar e representar esse cliente ideal fielmente.

Essas informações geralmente são: comportamento, características demográficas, motivações, desafios, preocupações, histórico, estilo de vida, gostos, etc.

A partir da obtenção de dados como esses, fica muito mais fácil identificar as principais características dos seus clientes, sendo possível formatar a representação das maiores semelhanças entre eles na forma de uma só pessoa – este cliente fictício é nomeado como persona ou avatar.

Com base na persona, a criação de conteúdo e de ações estratégicas da sua empresa fica muito mais facilitada, pois você agora tem informações para entender padrões comuns a eles, como suas necessidades, como eles vivem, do que gostam, suas motivações, ondem navegam, o que consomem, etc.

Na verdade, a persona ou avatar descreve com detalhes o seu comprador ideal, ou seja, aquela “pessoa perfeita” – pessoa que contém todas as características que você identifica como importantes em seu perfil ideal de consumidor – para comprar o seu produto ou serviço.

Ou seja: a persona nada mais é que um personagem, criado para guiar seus esforços de maneira mais assertiva, na medida em que passa a lhe ajudar a compreender melhor os clientes e do que eles precisam.

Uma empresa pode ter diversas personas relacionadas aos seus produtos e serviços.

 

Pra que serve a criação de personas

Como vimos, a persona funciona como um guia para nossos esforços em ações estratégicas no Marketing Digital.

A criação de persona se faz necessária para enviar a mensagem certa (com base nas características dessa persona) para as pessoas certas (pessoas com as características semelhantes às dessa persona), tornando maiores as possibilidades sucesso na sua área de vendas.

Ou seja: o processo passa a ser muito mais assertivo e rápido.

Sem a criação da persona, fica muito mais difícil identificar “o que seus clientes querem ouvir, ver (ou ler)”.

Você acaba correndo o risco de enviar mensagens específicas para pessoas que não possuem interesse naquilo e isso pode custar muito dinheiro para a sua empresa.

Ou ainda, você pode não utilizar o conteúdo próprio para as pessoas certas, fazendo com que eles percam o interesse, ou mesmo se afastem do seu negócio.

A partir do momento que você entende o perfil dos consumidores do seu negócio e passa a identificar pelo que estão passando, é como se você estivesse no lugar deles.

Desse modo, você consegue ter uma visão muito mais clara da melhor forma de comunicação pela sua empresa, e do direcionamento de seus esforços para persuadi-las.

A persona proporciona tudo isso na medida em que contempla todas as características em comum do perfil de consumidor do seu negócio na forma de uma única pessoa (de maneira fictícia).

A criação de persona permite, portanto, alinhar sua estratégia com as necessidades de seus clientes. Seu negócio passa a ter muito mais credibilidade, pois os clientes acabam por perceber que aquilo pelo qual eles precisam está sendo oferecido exatamente como eles precisam ou esperam – seja na forma de comunicação, de conteúdo, ou do próprio produto ou serviço.

Ou seja: você acaba por conhecer, de certa forma, seus clientes, melhor do que eles mesmos, e a criação da persona simboliza isso.

Assim, todos os processos da sua empresa acabam por serem feitos de maneira muito mais direcionada.

Contudo, é importante não apenas entender o porquê criar persona, mas o como criar persona é determinante para os resultados efetivos dentro de uma estratégia de Marketing Digital.

 

 

Como fazer para criar personas assertivas

O processo de criação de persona precisa estar pautado no que a pessoa responsável pela compra de seu produto ou serviço busca na área de atuação de sua empresa.

É preciso mapear todos os campos da área de seu negócio pelo qual ela poderá se encaixar em termos de necessidade – ou seja, pelo qual ela poderá demonstrar algum tipo de interesse.

Obter dados importantes acerca dos potenciais consumidores é a prioridade.

Para isso, é preciso estabelecer ações concretas que possam ser capazes de oferecer esses dados, como pesquisas, entrevistas, e coleta sistematizada de dados junto à clientes.

Uma das maneiras mais comuns de obter informações sobre suas personas é entrevistar os clientes da sua empresa.

Eles são as melhores pessoas para compreender os padrões de comportamento de uma persona, afinal, a persona é extraída deles mesmos.

Quanto mais informações, melhor para a definição da persona, porém não abuse das perguntas.

Dar recompensas em troca de respostas mais elaboradas, como promoções por exemplo – é uma opção de obter as informações mais facilmente.

Procure perguntas inteligentes, que revelem realmente tendências relevantes por parte de seus consumidores e em como o seu negócio pode impactar positivamente e fazer a diferença na vida dessas pessoas.

Algumas perguntas interessantes incluem respostas para:

  • Que tipo de informação eles gostam de consumir? Por quais canais?
  • Que tipo de assunto de seu setor de atuação ele se interessa?
  • Quais são as dificuldades por eles enfrentadas? E os desafios? E as motivações?
  • O que eles mais valorizam em um compra? Qualidade? Preço? Atendimento?
  • Quais as características físicas e psicológicas deles?
  • Quais atividades, pessoais ou profissionais, eles mais comumente realizam?

Portanto, procure características comuns entre os clientes, ou seja, quais são as maiores semelhanças entre eles em termos relacionados às perguntas acima e do qual sua empresa pode ajudá-los.

Identifique as características que favorecem entender fundamentalmente o porquê eles compram de você e como compram.

Em seguida, vá elaborando diversas personas com esses dados, e vá definindo as mais importantes – de acordo com as maiores semelhanças entre as pessoas – filtrando-as das demais.

Você poderá trabalhar com mais de uma persona, mas o ideal é que seja sempre um número bem escasso.

Defina um nome, idade, profissão, gênero, estado civil, etc. Quanto mais específico ficar será melhor e mais assertivo.

Crie um contexto, se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais.

Ao estruturar sua persona, você coloca em prática todo o tempo de pesquisa e tudo o que foi aprendido sobre o seu cliente ideal.

É fundamental que toda a sua equipe conheça a persona que está sendo trabalhada.

Com essa estratégia, até mesmo seu time de vendas vai ter benefícios.

É preciso pensar que essa persona é mais que informações em uma folha de papel.

Você precisa pensar nela como um ser humano de verdade, que vai interagir com a sua empresa, consumir seu conteúdo, e adquirir o seu produto ou serviço.

Trabalhe a sua estratégia em função da persona, seja pelas redes sociais, por e-mails, ou através da própria presença física.

 

Como colocar em prática e colher os melhores resultados

Uma persona é uma ferramenta excelente que pode ajudar uma empresa a produzir conteúdo mais relevante e direcionado.

Trata-se do pilar da sua estratégia digital.

O processo de criação de persona não é pautado por “achismo”.

Muito pelo contrário, é preciso pesquisa, coleta de dados, análise criteriosa, estudo.

Só assim, serão disponibilizados os subsídios fundamentais para a estruturação da persona.

Um aspecto muito importante é a realização de testes.

Por exemplo: você pode criar CTAs (chamadas para a ação) com conteúdo distintos e ver em qual deles houve maior conversão (em qual delas o usuário mais interagiu com a plataforma, por exemplo).

Afinal, nem sempre é possível elaborar uma estratégia 100% certeira, mesmo conhecendo seus consumidores.

Mas com os testes, você consegue identificar tendências que nem as respostas de formulários pelos próprios clientes foram capazes de expor.

Desse modo, trabalhe com o que você descobriu e otimize os processos ao longo do tempo.

Resumidamente, o processo de criação de persona requer muita pesquisa, cuidado e demanda que seus clientes participem do processo.

Ele deve estar integrado à equipe de marketing e de vendas, pois possibilita com que haja um direcionamento muito mais preciso por parte da empresa ao consumidor na hora do contato, ou seja, ações estratégicas acabam por tornarem-se potencializadas por esse processo.

Assim, a persona acaba por torna-se um guia para as ações estratégicas da sua empresa – o que deve ser feito, com que frequência, como e para quem.

 

Persona x público-alvo

Muitas pessoas acabam por confundir o conceito de persona com público-alvo, mas eles são diferentes.

O público-alvo é uma grande parcela de pessoas pela qual você poderá vender seus produtos ou serviços.

Já a persona é a representação de seu cliente ideal, que envolve uma descrição maior e mais humanizada.

Ou seja: a persona conta com informações mais específicas – como vimos, é uma personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

É importante salientar que não é preciso limitar-se a uma única persona, caso você ache que tenha segmentado muito a fundo (cuidado para não limitar demais seu público).

Contudo, é melhor não exagerar para que sua estratégia não perca o foco.

 

 

Em resumo

Portanto, a principal diferença entre persona e público-alvo é que público-alvo envolve um número de pessoas muito mais abrangente, e a definição de público-alvo não fala sobre hábitos e características de uma pessoa específica – envolve questões demográficas, socioeconômicas, entre outras.

Além disso, o público-alvo é muito criado por meio de especulações, já a persona é criada de acordo com dados reais de clientes.

Um público-alvo não fornece informações suficientes para que uma boa estratégia digital seja criada, já a persona é extremamente importante para direcionar toda a ação estratégica.

Exemplo de persona e de público-alvo:

  • Público-alvo: Mulheres de 30 a 50 anos, casadas, com renda mensal de R$ 3.500 – R$ 10.000. Buscam constantemente um estilo de vida saudável e gostam de academia.
  • Persona: Marta tem 40 anos, é casada e tem 2 filhos. Ela vai na academia todos os dias pela manhã, e se alimenta de forma regrada. Adora ler sobre hábitos saudáveis, e está buscando por restaurantes veganos que entreguem comida para que ela possa continuar mantendo seus hábitos alimentícios, pois ela não tem tempo de cozinhar.

E aí, gostou da dica? Entendeu o que é persona (que também pode ser chamada de avatar)?

Agora que você está por dentro desse processo, coloque a mão na massa, e tenha resultados incríveis.

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