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O que é Pirâmide de Chet Holmes e como aplicá-la?

RESUMO DA NOTÍCIA:

  • A importância da nutrição de leads
  • A pirâmide de Chet Holmes
  • Como aplicar a pirâmide em seu negócio

 

Uma pesquisa da Benchmark de 2012 com empresas B2B revelou que 73% dos leads não estão prontos para fazer uma compra. Embora os dados sejam de uma pesquisa do setor de vendas entre empresas, é fácil perceber que isso também acontece nas vendas para consumidores finais.

Boa parte de seus potenciais clientes ainda não tem certeza se desejam comprar o seu produto ou serviço no primeiro contato.

Nesse contexto entra a geração e gestão de leads. Esse processo visa capturar dados de potenciais compradores e se comunicar com eles, até que estejam prontos para comprar.

Durante este processo, chamado de nutrição de leads, enviamos conteúdo de qualidade, interessante e que ajude o lead a se decidir.

Mas o que a pirâmide de Chet Holmes tem a ver com isso e como aplicá-la em seu negócio? Veja mais detalhes neste artigo…

O que é a pirâmide de Chet Holmes?

Conceito apresentado por Chet Holmes em seu livro “The Ultimate Sales Machine”. O autor faz uma analogia muito interessante para demonstrar o que veremos nesse artigo.

No livro ele ilustra que se colocássemos todos os leads dentro de um estádio e começássemos a falar sobre o produto ou empresa diretamente, provavelmente 90% das pessoas iriam embora.

Segundo ele isso acontece, pois apenas 3% das pessoas desejam realmente comprar algo e apenas 6 a 7% delas estão abertas a propostas.

A ideia central da pirâmide pode ser observada na ilustração abaixo:

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Mas se menos de 10% das pessoas estão envolvidas no processo de compra, como atingir as 90% restantes da pirâmide?

Com conteúdo qualificado, relacionamento e geração valor para os potenciais compradores.

Exatamente por esse motivo, os conteúdos gerados por sua empresa devem abordar conceitos, detalhes do mercado e informação relevante para os seus leads.

Ao fazer isso, você os ajuda a identificar o problema e considerar uma solução. Como consequência eles estarão muito mais dispostos a comprar de você.

Como aplicar a pirâmide em seu negócio?

Agora que você já conhece a Pirâmide de Chet Holmes, veja como aplicá-la em seu negócio passo a passo:

1 – Crie uma jornada de compra do cliente no MKT Digital

O primeiro passo é definir as etapas percorridas por seus potenciais compradores até fechar o pedido. Definir essa jornada de compras do cliente no seu processo comercial é essencial.

Quais são essas etapas e como eles se comportam em cada uma delas? Quais dificuldades ou dúvidas em comuns eles apresentam?

Gerar conteúdo exclusivo para cada etapa da jornada do seu cliente, fará com que você avance ele nas etapas e deixe-o mais preparado para o momento ideal de compra da sua solução.

Existem metodologias específicas para escrever conteúdos que convertem mais (3R’s ou RRR) e são mais eficazes na estratégia comercial. Veja este conteúdo aqui.

2 – Gere conteúdos interessantes para cada etapa

Depois de conhecer a jornada é hora de gerar conteúdo para cada um dos estágios do processo. Como você pode ajudar o seu lead a fechar a compra?

Quais respostas ou soluções podem ser passadas a ele através de seus conteúdos?

As respostas para essas perguntas devem se tonar posts em seu blog, vídeos, ebooks e assim por diante.

Saiba mais sobre isso no artigo: Como gerar o melhor conteúdo.

3 – Faça uma gestão de leads

Agora vem a etapa de acompanhamento. Considere todos os leads de sua lista e siga-os por todo o processo.

Veja em que etapa cada um se encontra e garanta que eles consumam seus conteúdos. Um bom CRM de vendas vai dar vasão a uma alta quantidade de Leads.

Além de que você vai conseguir visualizar todas as etapas da jornada de compras, possíveis gargalos, taxas de conversão por etapa e medir sua eficiência em vendas.

4 – Leve-os a comprar de você

A última etapa é levá-los até o momento de finalizar a compra. Seus conteúdos precisam remover as dúvidas e objeções e fazê-los comprar.

Para isso garanta que seus leads estão avançando na jornada do comprador.

Quando finalmente eles estiverem prontos, aí sim os seus vendedores podem contatá-los e fechar a compra.

Esse processo é muito simples, mas não é fácil. Para ganhar agilidade e mensuração dos processos você precisa trabalhar com a automação de marketing.

Só assim é possível aproveitar todos os contatos e oportunidades que sua empresa recebe, mesmo que os leads ainda não queiram comprar.

Tem dúvidas sobre a gestão de leads e a pirâmide de Chet Holmes? Deixe seu comentário ou fale com a gente!

Somos especialistas em criar estratégias focadas em conversão e vendas para sua empresa.

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