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Conheça PEACE, a nova metodologia de gestão de vendas conectada ao seu RD Station CRM

metodologia PEACE RD
metodologia PEACE RD

 

PEACE significa Processo, Empoderamento, Abordagem, Conversão e Evolução.

 

Cada uma dessas etapas são trabalhadas pela gestão de vendas, e geram mais resultados.

 

A metodologia PEACE, criada pela RD Station, é totalmente voltada para gestão de vendas e traz mais eficiência, se conectando ao uso do RD Station CRM.

 

Para facilitar o entendimento vamos explicar melhor cada pilar do PEACE.

 

processo em vendas
processo em vendas

PROCESSO (PEACE)

 

É o pilar inicial da metodologia, lugar onde é mapeada a jornada do cliente. Nessa etapa, o importante é definir um funil de vendas, com as atividades de cada etapa.

 

No RD Station CRM, deve ser configurado algumas funcionalidades:

 

– Funil de vendas e múltiplos funis: personalizando o nome das etapas do funil e adicionando mais de um funil, se for necessário, de acordo com o seu processo comercial.

 

– Campos personalizados: Criando estes campos, você adiciona informações que os vendedores podem preencher para ter de forma fácil os dados dos contatos e oportunidades.

 

– Equipes: Convide as pessoas do seu time para ter acesso a ferramenta de CRM.

 

– Integrações: Se você já tiver um ERP ou uma ferramenta para geração de leads e oportunidades, pode configurar a integração via API ou contar com diversas integrações já disponíveis na plataforma.

Resumo: PROCESSO em vendas

 
Construir o mapa da operação
Conjunto de atividades, regras e objetivos ensinável + escalável + mensurável + previsível
Avaliar a Jornada de Compra  
  • Primeiro valor – 1ª experiência
  • Valor recorrente – Rotina de uso
  • Impacto e evolução – Indicação e nova compra
Identificar o Cliente Ideal  – ICP
  • É engajado
  • Se identifica com o negócio
  • Entende o uso do produto
  • Tem constância de uso
Montar um Funil de Vendas  e suas etapas
  • Pesquisa – Coleta de informações
  • Contato – contato com o cliente (ICP)
  • Avaliação – Alinhamento com o cliente
  • Negociação – Apresentação da solução
  • Alinhamento – Fechamento
Definir atividades, gatilhos e motivos de perda  
  • Quais são os gatilhos de passagem para a outra etapa
  • Quais são as informações que fazem o lead não avançar
  • Quais são os canais e cadência em cada etapa

Interagir com Marketing e Pós-Vendas  
A falta de alinhamento entre Marketing e Vendas pode custar cerca de 10% do seu orçamento
Trabalho entre equipes:
  • Compartilhar calendário de ações
  • Percepção sobre leads e funil
  • Produzir de materiais de apoio
  • Alinhamento de discurso
  • Novas ações e projetos
  • Garantir a experiência do novo cliente
Definir acordos e integrações  
SLA: Acordo de Nível de Serviço  
  • Responsabilidades e expectativas
  • Rotinas e integrações
  • Critérios de passagem de leads
  • Informações compartilhadas
Integrações   
  • Segmentações por Motivos de Perda
  • Ações para etapas do funil
  • Campanhas pós-vendas

Playbook de Vendas

  • Manual de Instruções
  • Dados sobre o mercado
  • Dados sobre a empresa
  • Informações sobre a área comercial
  • Descrição dos processos de vendas

Pontos fundamentais

  • Dados que precisam ser levantados em cada etapa
  • Volume ideal de leads em cada etapa, por vendedor
  • Atividade a serem executadas e a frequência de cada uma
  • Mínimo de atividades a serem executadas em cada etapa
  • Processo de acompanhamento com o lead
  • Discurso de vendas e materiais de apoio
  • Período que cada lead pode ficar em cada etapa
  • Gatilhos de passagem
  • Taxa de conversão esperada de uma etapa para outra do funil
  • Contorno de objeções

empoderamento em vendas
Empoderamento em vendas

EMPODERAMENTO (PEACE)

 

O segundo pilar onde o processo comercial precisa sair do papel e ir para o dia a dia da equipe comercial. Algumas funcionalidades:

Tarefas: agendando as tarefas para cada oportunidade, a pessoa de vendas receberá um lembrete das tarefas para aquele dia. Assim, nunca perde um follow-up.

 

Anotações: É o melhor lugar para deixar anotado o que foi abordado em uma reunião, por exemplo.

 

Marcar oportunidade como venda ou perda: fundamental para filtrar o que deve ser priorizado.

 

Metas: você pode configurar metas da sua empresa, para a equipe, por pessoa de vendas.

 

Assim, têm previsibilidade de quanto está próximo de atingir os objetivos financeiros da equipe de vendas.

 

É importante que os profissionais de vendas usem a ferramenta todos os dias.

 

metodologia peace vendas
metodologia peace vendas

 

Resumo do EMPODERAMENTO  em Vendas na metodologia Peace da RD:

Precisamos atuar no desenvolvimento de cada profissional de venda para garantir um time realmente empoderado
Engajar para desenvolver 
Um time que confia no processo e sente-se parte dele é um time que podemos confiar
Garantir o engajamento  – System of record  ———–>  System of result
  • Playbook de vendas
  • Histórico de resultados
  • Informações da operação
  • Indicadores de sucesso
Processos e ferramentas  
  • Colete informações desde o primeiro momento
  • Explique o objetivo final
  • Apresente insights e resultados
  • Esteja sempre por perto
  • CRM e Automação
Reconhecer e incentivar  
  • 1-1 (one to one)
  • eNPS
  • Premiações
Acompanhamento do time  de vendas  
  • 1-1 semanais
  • Encontros em grupo para tirar dúvidas
  • Visibilidade para os mais engajados
  • Alinhe expectativas
  • Técnicas, boas práticas e hacks de produtividade
  • Espaço para feedback

abordagem em vendas
abordagem em vendas

ABORDAGEM (PEACE)

 

No terceiro pilar é desenhada a forma mais eficiente de comunicação. Aqui, você identifica qual é o melhor canal para se comunicar com o seu contato. Veja os canais do RD Station:

 

WhatStation: é a extensão para gerenciar oportunidades e fechar vendas, sem sair do WhatsApp Web.

 

Telefone Virtual: a solução nativa do CRM para fazer ligações com apenas um clique.

 

Envio de Email: envia emails para o lead e recebe uma notificação de leitura.

 

Para um ótimo discurso de vendas, nada melhor do que contar com um histórico da oportunidade não é mesmo?

 

Nesta área são registradas as informações para ideias de discurso de vendas.

 

Importante tanto para a gestão que necessita do entendimento sobre o que está acontecendo no processo de vendas quanto para os profissionais de vendas que podem consultar de maneira rápida as anotações, atividades, e-mails enviados e muito mais.

peace banner site

Resumo da Abordagem em vendas na metodologia PEACE da RD:

Como direcionar a abordagem em vendas?

Falar com a pessoa certa, do jeito certo, no canal certo e na hora certa.   
 
Garantir uma boa impressão 
O pitch de vendas deve ser alinhado entre todo o time de acordo com o playbook de vendas, garantindo que todas as informações importantes e relevantes sejam passadas ao cliente
Preparar para o contato  
Fazer um levantamento total sobre a empresa e possíveis temas abordados nas redes sociais (Linkedin) para ter insights e quebrar possíveis objeções.
Escolher o canal 
 
 Telefone  
Pontos positivos:
  • Troca imediata com o cliente
  • Sentir as dores, maior empatia
Pontos negativos: 
  • Muito explorado
  • Receio em atender desconhecidos
 
E-mail  
 
Pontos positivos:
 
  • Rápido e prático
  • Envio de informações em formatos diversos
Pontos negativos: 
  • Assíncrono
  • Problemas técnicos no recebimento
 
WhatsApp 
Pontos positivos:
  • Rápido e prático
  • Envio de informações em formatos diversos
Pontos negativos:
  • Muito pessoal
  • Receio em atender desconhecidos
Estar perto do cliente  
É preciso direcionar o profissional de vendas para trabalhar a empatia no processo comercial
Revisar e aprimorar  
  • Crie uma rotina de escuta das ligações
  • Verifique a qualidade das atividades
  • Mantenha o alinhamento com o Marketing
  • Estabeleça uma rotina de treinamentos e simulações de venda

 

conversão em vendas
conversão em vendas

 

CONVERSÃO (PEACE)

 

Pilar focado em usar o tempo de gestão para direcionar seu time e priorizar as ações que irão gerar maior impacto em vendas para a sua empresa.

 

Caso seu time preencha corretamente as informações e marque as oportunidades como perda ou ganho, você terá informações valiosas para otimizar seu processo de vendas como um todo.

 

Com o relatório de conversões você consegue enxergar, por período, quais foram as oportunidades fechadas (vendidas ou perdidas) e separadas por etapa do funil.

 

Dessa forma, você terá clareza total sobre o seu ciclo de vendas da sua empresa.

 

peace metodo vendas
peace metodo vendas

Resumo sobre a Conversão em vendas na metodologia PEACE:

Como maximizar a Conversão em Vendas?
Focar na conversão de cada etapa do funil e na conversão final das vendas é o jeito mais eficiente de aumentar vendas.
Foco no problema, e não na solução. Foco no cliente certo.
Entregas importantes:
  • Mapear saúde do funil
  • Diminuir ciclo de vendas
  • Entender alavancas e identificar gargalos
  • Identificar contatos que atrapalham o fluxo
 
Focar no que funciona:  
 
Direcionamento para vendedores
  • Filtre as oportunidades que estão nas últimas etapas do funil
  • Que já estão no fim do ciclo médio de de vendas
  •  Que estão negociando um produto que temos alta conversão
  • Que vieram de campanha de marketing que gerou muito resultado
  • Que são de um determinado segmento
  • Que tenham uma conexão forte
  • Priorize os de maior ticket médio
” Os principais gatilhos de persuasão são: Reciprocidade, Coerência, Aprovação social, Afeição, Autoridade e Escassez.”   
evolução em vendas
evolução em vendas

EVOLUÇÃO (PEACE)

 

O último pilar é destinado a analisar resultados utilizando os aprendizados para evoluir e escalar as vendas.

 

E para isso, é possível analisar direto pelo RD Station CRM:

Relatório de oportunidades por origem: permite identificar as fontes e campanhas que originaram mais oportunidades. Assim é possível focar nas que convertem.

 

Relatório de dashboard: um relatório interativo que permite analisar desempenho em todo o processo.

 

Relatório de Painel e Pipeline: Exibe o número de oportunidades criadas, vendidas e perdidas no período, por vendedor ou equipe.

 

CRM Live: é um relatório atualizado em tempo real. Nele, você acompanha tanto o resumo das oportunidades já finalizadas no período, quanto das oportunidades que ainda estão em andamento no funil de vendas.

 

EVOLUÇÃO em VENDAS: “O que não se mede, não se gerencia”. Peter Drucker
O sucesso da gestão é o sucesso do time. Permita a Evolução.
Você sabe quais métricas são importantes para se acompanhar em vendas?
  • Número de vendas por vendedor
  • Taxa de conversão de cada vendedor
  • Ciclo de vendas médio por vendedor e por equipe
  • Motivos de perdas de clientes em todo o processo
  • Receita por vendedor
  • Ticket médio por vendedor
  • Volume ideal de oportunidades
  • Volume médio de atividades de cada vendedor
  • Taxas de conversões de cada etapa do funil e detalhes das conversões
  • Tempo de rampeamento dos novos vendedores
E o que analisar para o acompanhamento dos resultados?
  • Fechamento semanal
  • Fechamento mensal
  • Resumo incluindo outras áreas
  • Comemorar vendas e metas batidas
Aprofunde as análises 
  • Performance ao longo do tempo
  • Análise individualizada de produtos
  • Cálculo da meta
  • Quebra por canais e formas de aquisição

 

Em resumo, o PEACE funciona de empresas pequenas à empresas grandes, para times de Vendas pouco maduros ou muito maduros. Praticamente para qualquer indústria ou segmento.

 

O PEACE é aplicado em busca de mais resultados, mas sem força bruta. Querem gerar mais vendas, bater mais metas, ser mais eficiente.

 

peace vendas ciclo
peace vendas ciclo

 

É preciso investir em inteligência!

 

Chegou a sua hora de usar essa funcionalidade e extrair o melhor do RD Station CRM.

 

Conte com um time de especialistas da agência Next4. Já implementamos e demos treinamentos para diversos times de vendas de diversos tamanhos e características diferentes.

 

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Com mais de 16 anos no mercado, a Next4 tem um time completo para estratégias de Marketing Digital e Consultoria em Vendas para sua empresa.

 

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