Como montar a sua persona no marketing Digital: Se você ainda não conhece o que é uma persona e a importância dela dentro da estratégia dentro do Marketing Digital, leia esse Post Blog agora mesmo.
Antes de explicar como montar sua persona, daremos um passo atrás para esclarecer o que é uma persona dentro do MKT digital.
A persona é uma forma de você representar um cliente ideal para o negócio da sua empresa. É um personagem fictício criado para representar uma ideia de cliente para a sua empresa. É uma ferramenta de segmentação que auxilia toda a base de comunicação do Marketing de uma empresa.
Embasada em dados reais, os profissionais criam essa figura com as principais características sobre o comportamento, histórias pessoais, características demográficas, motivações, frustações, desafios e preocupações, desejos e anseios.
Atualmente, as empresas adotam variadas formas de gestão de conteúdo para atingir os potenciais clientes, e a persona, é uma das principais aliadas (o ponto de partida) quando pensamos em quem nosso produto / serviço quer alcançar.
Com essa importante ferramenta do Marketing Digital, teremos um norte para a produção de conteúdos mais assertivos, forma de nos comunicar em todos os canais de conexão com os nossos potenciais clientes e uma visão clara das características do nosso melhor cliente.
Em outras palavras, brand persona é um personagem criado para representar o tom de uma marca, a linguagem e estilo da mesma. É o elemento guia para a equipe de marketing na hora de se relacionar com seu público.
Sabendo dessa importância toda, agora vamos nos focar em como criar uma persona que seja compatível com o seu negócio, confira adiante.
Em todos os tópicos, sempre escrever suas conclusões, ok? Para saber como montar a persona, não tenha preguiça de escrever. Ela deve ser nos mínimos detalhes para ter uma assertividade melhor.
Qual idade, sexo e localização, estado civil, profissão de 60% a 80% do mercado-alvo?
Responda as perguntas que tem relação com o seu negócio. Aqui você verá com os olhos da sua persona. Como é o ambiente que a cerca? Quem e como são os amigos dela? Como é o lugar em que ela mora? Como é o trabalho dela? O que ela vê no espelho quando acorda e quando acaba de se vestir? O que ela vê que a deixa triste? O que ela vê que a deixa feliz?
Aqui você vai escutar com os ouvidos da sua persona. O que seus amigos dizem? O que seus pais dizem? O que seu cônjuge diz? O que seus filhos dizem? Quais as personalidades que ela escuta? Quais os canais de mídia que ela escuta? Que tipo de música ela escuta? O que ela escuta de outras pessoas que a irrita? O que ela ouve que a deixa mais feliz?
Aqui você deve falar com a boca da sua persona. Preste atenção na diferença entre o que ela fala e o que ela pensa. O que ela dala que é mas ainda não chegou lá? Quais as mentiras que ela conta? Quais as vantagens que ela conta? O que ela fala quando percebe a dor? O que ela fala para os amigos? Qual o seu comportamento quando está com outras pessoas? E quando está sozinha? O que ela fofoca com outras pessoas?
O que ela não conta para ninguém, mas deseja? Quais as suas aspirações? Ela gosta de ser mais expansiva, mais admirada, mais famosa, mais segura de si, mais controlada emocionalmente? Ela gosta de ser mais rica, ter um carro melhor, ter uma casa melhor (aspirações materiais).
O que a sua persona gostaria de ter sido, mas não conseguiu? O que ela não conseguiu se conformar ao longo da vida? O que ela se arrepende de ter feito ou não ter feito?
Como ela mede o sucesso? Se olhando no espelho e gostando do resultado, pintando um quadro, recebendo seu retorno de um investimento online que ela fez?
Aqui você deve pintar o quadro mental atual dela. No tempo presente. Quais as dores e frustrações do dia a dia dela com relação às dores que quer ressaltar.
Crie um quadro mental que tenha textura, cores e sentimentos. Quanto mais vívido esse quadro for para ela, mais a persona vai se sentir dentro dele e maior será a sua conexão com o produto.
Pinte o quadro da vida maravilhosa depois que ela atingir pleno êxito na aplicação do produto e como que os benefícios do produto vão se relacionar com a sua vida cotidiana.
Dê detalhes, conte uma história sobre a vida da sua persona. Mostre como seria a vida caso o problema não existisse.
Mostre qual o menor prazo possível para resolver o problema. Utilize o frame “Imagina se….” (pressuposto de compra).
Aqui o quadro mental da dor tem que ser o pior possível. O problema cresceu e se transformou em uma dor muito mais intensa.
Aqui nesta etapa, você agita o problema e transforma em algo maior do que a persona percebe.
Você pode usar o frame “Enquanto eu estava na sua situação, eu imaginava qual seria o meu futuro” e depois pintar o quadro da dor no futuro.
Para a persona avançar no processo de compra, ela precisa eliminar as desculpas do porque não daria certo para ela.
Utilize o frame do “Funciona mesmo se…” Ela pode dar desculpas de “não sei inglês”, “sou tímido”, “sou preguiçoso”, “tenho medo de altura” etc.
Há fundamento? Há boatos contrários que possam ganhar força? Há alguma fofoca de que o produto é ruim?
Há alguma crença que é perigoso, faz mal à saúde, é pirâmide, prejudica outras pessoas, é mal visto?
Estas serão objeções que você terá que vencer (produção de conteúdo para quebra de objeções é essencial nesse processo).
Tradição, rapidez, superação, currículo, resultados, experiência, autoridade, garantias etc.
Faça uma lista com as principais dores e veja o que deve resolver de maneira muito mais clara. Existem 2 tipos de dores: “desejos” e “necessidades”. As necessidades costumam ter mais urgência do que os sonhos.
Explicar o problema para ela melhor que ela mesmo conseguiria. Gerar empatia com a dor dela. É importante mostrar para a persona que ela não está sozinha e sua empresa está ali para ajudá-la.
Você deve falar com todas as letras “Eu conheço esse problema” e conta-lo para a persona que ela não está sozinha, seja contando a sua história passando pelo problema ou contando a história de um cliente que teve essa mesma dor.
Mostre como foi a jornada desde a descoberta do problema, os desafios encontrados, a busca pela solução, como encontrou a solução, como resolveu e como sua vida se transformou para melhor após solucionar o problema.
Existe alguma solução que a persona comprou e não deu certo? (Por que ela acreditaria que dessa ver daria certo com a sua solução) Quebrar as objeções clássicas.
Não existe nenhuma solução para essa dor ainda? (construção de credibilidade) Como fazer sua persona entender que isso existe e vai resolver suas dores?
Quanto mais alta a intensidade x frequência, mais rápido a persona quer resolver a dor, então, caso a urgência não seja tão alta, agite o problema para que a intensidade percebida da dor aumente e a urgência passe a ser maior. Trabalhe o quadro mental da dor futura caso as coisas caminhem do jeito que estão.
Liste todas as consequências ruins que não resolver o problema agora vai custar à persona no futuro. Faça uma lista de consequências que mostrem que o problema pode piorar bastante o quadro atual e o futuro pode ser catastrófico.
Listar de 3 a 8 concorrentes principais. Um concorrente pode ser um dificultador (governo), solução alternativa (fast food ao invés de comida saudável, mas que demora tempo), uma empresa/pessoa que disputa o mesmo cliente entregando o mesmo benefício que sua empresa.
Os pontos fortes de cada um deles, pontos que você deve evitar discutir (caso seja um ponto fraco seu), o que deve bater de frente (caso você seja melhor que o concorrente nesse ponto).
Quais são os pontos fracos nos quais você deve se fortalecer e usar a “teoria da inoculação” contra o concorrente?
Escreva entre 2 e 5 diferenciais. O que diferencia você ou seu produto dos concorrentes que ao mesmo tempo é algo de valor que tem junto aos consumidores?
Fale do seu produto e como ele se diferencia no mercado.
Aqui você deve escrever os benefícios e verificar se o produto realmente supre aquilo que a persona precisa e valoriza.
Existem casos que só percebemos que o produto não supre tais necessidades depois do produto pronto.
Respondendo antes essas perguntas, pode-se economizar muito tempo e esforço.
Videoaulas, MP3, ebook, imagens, misto, físico? Existe alguma inconsistência ou adequação com o mapa de empatia da persona?
Exemplo: o produto é um texto de mais de 5000 palavras e a persona passa mais de 2h no trânsito o que faria do produto em formato MP3 ou vídeo algo muito mais eficiente?
Descrever o que mais o produto terá além do produto em si. Isso é importante para aumentar o valor percebido do produto.
Aqui você deve reduzir o risco percebido do produto. Descreva as garantias que o produto tem, quantidade de pessoas que já alcançaram o resultado com o produto, selos e certificações, prêmios, aval de autoridades, clientes famosos, depoimentos (prova social).
Explique claramente, de maneira bem específica qual a dor que vai sanar da sua persona, qual o resultado esperado, como ela tangibilizará o resultado e que ele é SMART (específico, mensurável, alcançável, realista e temporal).
A estratégia é você adaptar de maneira perfeita o ambiente externo (persona, concorrentes e problema) ao ambiente interno (solução, produto, você) por meio de uma oferta. A oferta é essa junção entre as várias partes.
O homem que com fé e força de vontade que saiu da pobreza para ganhar um milhão? A mulher em depressão que conseguiu se curar devido a um InfoProduto que ela comprou?
Quais as manias, os gestos, as palavras que lhe caracterizam, as fraquezas, as virtudes, o milagre etc.
Há identificação aspiracional da persona com você (ou qualquer pessoa ligada ao produto) que possa ser utilizada como elemento de empatia? “Homem de Marlboro!” Você é a pessoa transformada?
Transformação, tempo para a transformação.
Selos, depoimentos de pessoas reconhecidas, clientes grandes, certificações, aparições na mídia, livro publicado, tempo de atuação no mercado etc.
Custo psicológico, logístico, de fornecedor, de implantação, de tempo etc.
Quais os elementos ou argumentos que mostrarão para a persona que o risco do produto é bem menor do que ele pensa ser?
Garantias, cases de sucesso, depoimentos, cientificidade, aval de autoridades, produtor experiente, solução testada e validada em 99% dos casos com sucesso comprovado…
Qual será o CTA (call to action) que você vai trabalhar para atrair a atenção da sua persona? Pense em algumas variações de Fonte, cores, texto da chamada e posição dentro da peça publicitária para garantir as melhores conversões.
O que é único na minha oferta? Qual a frase que contempla seus pontos de valor, atiça a curiosidade e apresenta maior benefício que você entrega? Gere um posicionamento claro para sua persona.
Qual a comparação que fará com relação aos benefícios e o custo de tempo e dinheiro para obtê-los.
Jornada do herói: Mundo comum, chamado para ação, desafios, perdas e dores, ápice da dor, encontro com a solução, caminhada e aprendizado, vitória, retorno transformado ao mundo comum.
Na minha opinião, acredito que a primeira tarefa que você tenha que executar no seu planejamento estratégico para o Marketing Digital seja saber como montar sua persona para dar o direcionamento em todas as estratégias.
Com isso feito, você terá mais clareza de qual canal utilizar, qual linguagem mais adequada, como escrever a sua carta de vendas com mais assertividade e foco em quem realmente interessa.
É um trabalho mais complexo que você pode imaginar. Não é algo simples de se fazer e você deve perder um bom tempo em cima disso para que seja feito com muita qualidade e assertividade, utilizando de dados históricos da sua carteira e informações de mercado.
Faça pesquisas adicionais para validar as informações da sua persona, não faça de qualquer jeito, pois pode ser um tiro no pé se você errar nas informações e atingir um público diferente do seu.
Veja no histórico da sua empresa todas as características que se repentes nas pessoas que compraram e tiveram sucesso com a sua solução. Já é um bom caminho percorrido que fará com que você avance mais rapidamente na construção da sua persona.
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Referências: Material produzido por Conrado Adolfo – 5 liberdades, Wendell Carvalho, RD Station, Agência Next4.
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