Como criar uma estratégia de Vendas

Estratégia e Técnicas de Vendas

Pequenas e médias empresas estão buscando formas rápidas de conseguirem atrair mais clientes para a sua empresa. Isso por que ainda não dominam as técnicas de vendas que as grandes indústrias já conhecem a muito tempo.

Hoje, com a facilidade da internet e do Marketing Digital, está cada vez mais difícil se sobressair ao meio de tantos players no seu mercado de atuação.

 Além disso, quantas vezes você não tentou seguir uma fórmula ou estratégia que parecia fantástica, e não deu certo?

Parecia que finalmente conseguiria gerar demanda para sua equipe comercial, e não deu certo. Ou, então, sofreu com o efeito sanfona, correndo o risco de perder toda a previsibilidade de receita para a sua empresa por conte de não ter uma cadência previsível de vendas mensais.

Apesar de muitas vezes ficarmos sem rumo, acreditando que não há mais solução para o nosso time comercial bater as metas, saiba que existe um tipo de estratégia de vendas que funciona e traz os resultados esperados.

O nome é demanda permanente, ou demanda incessante. Vamos entender melhor! Mas você pode dar o nome que quiser para ela.

Como se preparar para uma estratégia de vendas com demanda permanente

Passos que você precisa desenvolver antes de começar a aplicar técnicas de vendas

Essa estratégia de vendas é fantástica, porque traz resultados muito rapidamente e sem sofrimentos – basta ter uma fonte de DADOS e histórico comercial para ser estruturada e trabalhar com as técnicas e ferramentas de vendas corretas.

Mas, antes de iniciar saiba quais são os seus objetivos. Onde você quer chegar e por que? Qual é o resultado que você está buscando? Em quanto tempo? Tenha Clareza e siga em frente!

Crie o plano e deixe-o visível para você e seu time de vendas. Se possível coloque-o na parede para todos olharem para ele a todo momento.

A seguir, separei dicas para você fazer entender melhor como se preparar para criar uma estratégia de vendas de alta performance.

Dica #1 – Entender muito bem o seu cliente (preparação do terreno).

Analise seu histórico de vendas profundamente para mapear as características que possam ser exploradas e dar mais atenção.

Nesse momento, vale a pena perder um bom tempo para avaliar as características de uma forma mais profunda para sermos mais assertivos, por tanto, dedique-se nesse sentido.

Dica #2 – Imediatismo é um erro muito comum

Não tenha pressa de chegar lá. Você pode tomar um tombo ainda maior se não tomar as melhores decisões nesse momento. Não desista cedo demais.

Dica #3 – Se você não está crescendo você está morrendo

De atenção especial ao seu comercial. Se não tiver uma quantidade significativa de “bola na área”, como esperar que seu time faça gols?

Sua empresa fecha em 6 meses se você não botar energia na geração de demanda (time comercial). Tenha e mantenha o Foco – tudo que você foca se expande, tudo que você bota atenção fica maior e melhor.

Crie estratégias com técnicas e meça os resultados constantemente. Existem vários softwares que auxiliam você identificar os principais KPIs e medir os resultados mas, você pode encontrar ajuda também com uma agência de Marketing data driven.

Descarte o que não deu certo e evolua o que deu resultado.

Hacks imediatos:

• analise de dados de todos os canais de entrada da sua empresa
• entender que seu negócio está em risco – não queira arrumar o telhado na chuva, faça-o em dia de sol
• dedicar tempo a todo processo comercial – avaliar todas as verticais o tempo todo e melhorar 1% cada vez
• bloqueie sua agenda todo dia para destinar um tempo para compartilhar com seu time, sócio e demais envolvidos da área de vendas
• Execute o que foi aprendido todos os dias (coloque em prática as técnicas de vendas da sua estratégia comercial)
• Treine sua equipe todos os dias fazendo roleplays antes de iniciar a operação por 15 minutos. Quebre todas as objeções encontradas no dia anterior.
• Tenha um playbook para todos alimentarem com as principais objeções encontradas pelo time e qual a solução para cada uma delas. Dessa forma, o time todo ajudará a empresa a ter maior produtividade com novos colaboradores.

Os 5 principais pontos para você montar sua estratégia de vendas hoje

Preste muita atenção nestes pontos e veja se sua empresa está alinhada com isso e, se ainda não estiver, corra para deixá-la alinhada o quanto antes.

#1 Definir teu perfil de cliente ideal (ICP – perfil de cliente ideal) é a prioridade

Estudar a sua base de clientes e prospects, tabular os números e construir o processo de entrevista para fazer da forma correta.

Esse é o ponto de partida para qualquer estratégia de vendas que faça algum sentido. Será o seu Norte para a geração de demanda permanente para sua equipe comercial poder ter mais tranquilidade em trabalhar e bater as metas mensalmente.

Se você não souber ou não estiver claro para quem você quer vender, quais são as suas necessidades e dores, quais são as suas características, quem são os influenciadores e tomadores de decisão, que tipo de conteúdo eles consomem, quais são as suas objeções e dificuldades diárias e como sua solução pode ajudar a sanar essa dor, nem comece a criar uma estratégia de vendas.

#2 Criar um fluxo de cadência ou prospecção

Significa colocar em sua estratégia de vendas uma combinação de e-mails, telefonemas, mensagens com interação – social point (atividades).

Definir a cadência para ter uniformidade com todos os vendedores da empresa (padronização).

Aqui muitos vendedores desistem de tentar o contato com o prospect na segunda tentativa, no máximo na terceira. Quero deixar claro que isso é um erro! Estudos dizem que você deve fazer de 5 a 7 tentativas antes de pensar em descartar o lead.

#3 Utilizar o fluxo híbrido

E-mail, LinkedIn, telefone – multicanal. Intercalar todos os canais para aumentar as chances de sucesso no processo de vendas.

#4 Dar mais atenção na construção de listas e base de dados (ouro)

Reunir o máximo de informação para garantir a efetividade do seu SRD (testes diferentes fontes).

Utilize ferramentas de BI para facilitar a composição de dados das suas listas. Alimente o máximo de informação possível para que o trabalho do seu pré-vendas seja mais efetivo e gere mais resultados.

#5 Não dar treinamento para seu time de prospecção

É dar um tiro no pé. Faça reuniões de feedback, ouça as ligações juntos, faça rolelplay diariamente, direcione seu time comercial, e esteja junto no dia-dia (é a sua obrigação).

# Bônus (importantíssimo) técnica de vendas

Se possível, crie um “Kanban Prospect” (solicite um modelo) – documento para ficar visível à todos e para ter clareza de tudo: Quais são as dores do seu perfil ideal de cliente, quais são as atividades que ele exerce e tem mais dificuldade, quais são os sonhos dele, qual produto e serviço que você oferece que pode ajudar nas dores dele, crie cases de sucesso com a resolução dessas dores e conquistas de sonhos.

Conheça todos os canais de conexão que seu cliente utiliza: Telefone, email, SMS, WhatsApp, Facebook, Instagram, Linkedin e Twitter antes de criar a sua cadência.

Crie e teste uma cadência clara de interações inbound e outbound com relação direta ao ticket médio que você está buscando. Entenda se realmente faz sentido e, se o ticket médio é condizente com essa estratégia.

Exemplo de uma cadência Outbound:

Cadência Fundamental: (3x3x3)

Start dia 1 – Ligação (celular ou fixo)
Continuidade dia 3 – Linkedin + email
Check point dia 5 – Ligação + email
Check point dia 7 – Ligação + Linkedin
Finalização dia 10 – Linkedin + email

Cadência Tradicional: (5x3x1)

Primeiro dia – Ligação + email
Segundo dia – Ligação
Quarto dia – Ligação + email
Sétimo dia – Ligação  + Linkedin
Décimo dia – Ligação + email

Cadência Relacional: (5x3x1)

Programação primeiro dia – Linkedin + email
Dia 4 – Ligação + email
Sétimo dia – Ligação  + Linkedin
Check dia 10 – email + Linkedin
Acompanhamento dia 14 – Linkedin + email
Final dia 18 – Ligação (celular ou fixo)

Tenha clareza dos critérios de qualificação e Red Flags que podem desqualificar prontamente a empresa por um fator crítico de sucesso.

Exemplo: se a empresa é multinacional e o processo de decisão é feito lá fora. Provavelmente isso seria um fator determinante de insucesso para fechamento com a sua empresa.

Conheça 10 formas de gerar oportunidades e demanda para seu time comercial

Vou listar algumas formas de gerar demanda para seu time comercial e veja quais sua empresa já está se beneficiando.

1) Social selling (utilize as redes sociais para vender)

Engajar o potencial comprador antes mesmo de entrar em contato com ele (vire autoridade). Otimize seu perfil nas redes sociais para vendas (deixe-o impecável). Tome cuidado com a comunicação nesse canal. Deve ser impecável, profissional e alinhando com seu ICP (como toda empresa).

2) Cold e-mails

Falar com 400 empresas por dia no mínimo(dependendo dos seus objetivos comerciais). Crie uma estratégia automática e aguarde as respostas para ter interação humana.
Seus e-mails devem obedecer às regras do seu ICP (perfil de cliente ideal) e utilizar técnicas de vendas em cada momento do ciclo de compra.

Utilize gatilhos mentais e não tente vender no primeiro momento. Ajude seu cliente e entenda suas dores. Utilizar técnicas de Copywriter para toda a comunicação da sua empresa é fundamental e obrigatório.

3) Cold Call

Interação nas verticais de mercado escolhida conforme construção do seu ICP (perfil de cliente ideal). Pesquisar, estudar, criar Rapport e ter um script matador para aumentar as chances de conversão.

Estude o segmento e as dores do seu cliente e ofereça informações relevantes nas suas primeiras palavras que prenda a atenção do prospect entenda que é uma comunicação one-to-one e você pode ser útil para ele.

4) Eventos

Networking nos eventos dentro do seu mercado. Meta de gerar demanda e oportunidade para seu time comercial. Excelente lugar para acessar as pessoas que você normalmente tem dificuldade dentro das empresas da sua vertical de atuação.

Participe, mostre sua cara e entenda um pouco mais do mundo do seu cliente. Dessa forma você conseguirá personalizar ainda mais a comunicação da sua empresa para seu mercado alvo.

5) Grupos e comunidades

Instagram, LinkedIn, Telegram, WhatsApp – entre nos grupos que tem aderência e participe deles para gerar demanda ativa. Ótimo canal para relacionamento com influenciadores e tomadores de decisão.

6) Parcerias estratégicas

Business develop – empresas complementares que vendem para o mesmo mercado que você. Quem são as empresas que podem complementar uma solução? (Indicação – referenciada) Troque figurinhas, façam co-marketing com conteúdos inteligentes para o mesmo ICP e gere leads com mais velocidade e assertividade para ambos.

7) Presentes físicos

Liste 10 empresas que se você vendesse agora seu negócio mudaria. Ache a pessoa dentro dessa empresa que compra seu projeto lá dentro. Compre um presente bacana e escreva uma carta a mão (mostre o benefício do seu negócio e a admiração pelo negócio dele) e convide a pessoa para uma apresentação.

Muitas vezes a pessoa se sente na obrigação de retornar para você esse gesto e atender a sua solicitação.

Exemplos de mimos que podem fazer parte dessa estratégia de vendas: Caneca personalizada, bolo de aniversário, Agenda personalizada e tudo o que a sua imaginação puder criar.

8) Palestras

Procure a associação do setor que seu IPC faz parte e ofereça uma palestra para eles sobre um benefício do seu segmento. Ofereça um material para baixar (planilhas funcionam bem) e gere listas com e-mails para oportunidades.

Não é o momento de vender e sim de gerar lista com interessados em uma determinada solução que a sua empresa oferece. O momento é de conhecer as pessoas e virar referência para eles abrindo assim, portas para possíveis oportunidades comerciais.

9) Mídia patrocinada

Anúncios patrocinados em redes sociais e Google geram demanda imediata para sua equipe comercial. Elas tendem a serem mais caras, porém mais assertivas quando falamos no momento ideal de compra do seu cliente.

10) Post Blog em site de parceiros

Já imaginou que seu público-alvo pode passar exatamente na linha construída por outra empresa? Ao invés de pavimentar a sua própria linha, por que não entrar em contato e buscar fazer parcerias?

Ofereça para produzir conteúdo para um determinado blog e coloque links nas suas principais palavras-chave para redirecioná-los para o seu site. Encontre sites e portais com alto volume de tráfego e que faça sentido para a sua empresa.

Normalmente são bem vistos esse tipo de parceria e conseguimos bastantes resultados, porém, você deve ser bem criterioso e não escrever para qualquer blog que não faça o menor sentido.

Minha conclusão sobre a criação de estratégia de vendas

Você percebeu que criar uma estratégia de vendas com as técnicas de vendas corretas parece ser algo bem complexo e nada fácil, não é mesmo?

Na verdade, pode ser muito simples, se seguir a o processo acima, o que chamo de demanda permanente, comprovadamente eficaz para a geração de leads potenciais para a sua equipe comercial.

Com as dicas que passei, você conseguirá ter muito mais resultados (e mais rapidamente também).

O que preciso é que você se comprometa em cada etapa da criação do seu processo de vendas, que dê a tenção devida e não queira sair atropelando tudo para fazer rápido.

Resumo Estratégias e técnicas de venda

Você vai precisar perder uns dois ou três dias analisando os dados da sua empresa para encontrar nuances que possam dar o direcionamento certo para a criação do seu perfil ideal de cliente – ICP más, se tiver feito a lição de casa e tiver todos os dados na ponta do lápis, esse prazo pode ser bem menor.

Junto com seus especialistas, procurar escrever toda a comunicação da empresa focada nesses ICP’s e divulgar isso para toda a sua base.

Contar com softwares em cada etapa para aumentar sua performance e ter visão clara dos resultados obtidos. Se necessário, contar com ajuda de uma agência de Marketing especialista para integrar todo esse processo em um dashboard amigável e de fácil compreensão para sua análise.

Treinar seu time o tempo todo para extrair o máximo de cada profissional. Escutar muito cada um deles e estar atento às necessidades e dicas do campo de batalha.

Atacar todas as frentes de geração de negócios para a sua empresa e medir a eficácia de cada uma delas. Todas são importantes, mas sempre tem aquela que é o carro-chefe e foco central da estratégia.

Obtenha dados estratégicos de cada uma delas.

Finalizando o artigo de técnicas de vendas

Minha ideia é que esse arquivo seja retroalimentado o tempo todo com mais dicas e insights sobre estratégias comerciais e técnicas comerciais. De tempos em tempos você pode conferir aqui no nosso blog sobre tudo isso.

Gostou? Tenho um presente final para você. Estou disposto analisar sua estrutura comercial e fazer um diagnóstico inicial para a sua empresa. Podemos, juntos, entender todo seu processo de aquisição e construir uma fórmula para impulsionar esse foguete!

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Vou te mostrar um case super bacana que acabamos de entregar com todo mapa mental da estratégia de aquisição para uma empresa de tecnologia e outsourcing de telecomunicações.

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Este artigo foi escrito por Gustavo L. Buonacorso, Diretor Marketing e Vendas da Agência Next4.