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O que é Pirâmide de Chet Holmes e como aplicá-la?

Uma pesquisa da Benchmark de 2012 com empresas B2B revelou que 73% dos leads não estão prontos para fazer uma compra. Embora os dados sejam de uma pesquisa do setor de vendas entre empresas, é fácil perceber que isso também acontece nas vendas para consumidores finais.

Boa parte de seus potenciais clientes ainda não tem certeza se desejam comprar o seu produto ou serviço no primeiro contato.

Nesse contexto entra a geração e gestão de leads. Esse processo visa capturar dados de potenciais compradores e se comunicar com eles, até que estejam prontos para comprar. Durante este processo, chamado de nutrição de leads, enviamos conteúdo de qualidade, interessante e que ajude o lead a se decidir.

Mas o que a pirâmide de Chet Holmes tem a ver com isso e como aplicá-la em seu negócio? Veja mais detalhes neste artigo…

O que é a pirâmide de Chet Holmes?

Conceito apresentado por Chet Holmes em seu livro “The Ultimate Sales Machine”. O autor faz uma analogia muito interessante para demonstrar o que veremos nesse artigo. No livro ele ilustra que se colocássemos todos os leads dentro de um estádio e começássemos a falar sobre o produto ou empresa diretamente, provavelmente 90% das pessoas iriam embora.

Segundo ele isso acontece, pois apenas 3% das pessoas desejam realmente comprar algo e apenas 6 a 7% delas estão abertas a propostas.

A ideia central da pirâmide pode ser observada na ilustração abaixo:

piramide-de-chet-holmes

Mas se menos de 10% das pessoas estão envolvidas no processo de compra, como atingir as 90% restantes da pirâmide?

Com conteúdo qualificado, relacionamento e geração valor para os potenciais compradores. Exatamente por esse motivo, os conteúdos gerados por sua empresa devem abordar conceitos, detalhes do mercado e informação relevante para os seus leads.

Ao fazer isso, você os ajuda a identificar o problema e considerar uma solução. Como consequência eles estarão muito mais dispostos a comprar de você.

Como aplicar a pirâmide em seu negócio?

Agora que você já conhece a Pirâmide de Chet Holmes, veja como aplicá-la em seu negócio passo a passo:

1 – Crie uma jornada de compra

O primeiro passo é definir as etapas percorridas por seus potenciais compradores até fechar o pedido. Quais são essas etapas e como eles se comportam em cada uma delas? Que dificuldades ou dúvidas comuns eles apresentam?

2 – Gere conteúdos interessantes

Depois de conhecer a jornada é hora de gerar conteúdo para cada um dos estágios do processo. Como você pode ajudar o seu lead a fechar a compra? Quais respostas ou soluções podem ser passadas a ele através de seus conteúdos?

As respostas para essas perguntas devem se tonar posts em seu blog, vídeos, ebooks e assim por diante. Saiba mais sobre isso no artigo: Como gerar o melhor conteúdo.

3 – Faça uma gestão de leads

Agora vem a etapa de acompanhamento. Considere todos os leads de sua lista e siga-os por todo o processo. Veja em que etapa cada um se encontra e garanta que eles consumam seus conteúdos.

4 – Leve-os a comprar de você

A última etapa é levá-los até o momento de finalizar a compra. Seus conteúdos precisam remover as dúvidas e objeções e fazê-los comprar. Para isso garanta que seus leads estão avançando na jornada do comprador.

Quando finalmente eles estiverem prontos, aí sim os seus vendedores podem contatá-los e fechar a compra.

Esse processo é muito simples, mas não é fácil. Para ganhar agilidade e mensuração dos processos você precisa trabalhar com a automação de marketing. Só assim é possível aproveitar todos os contatos e oportunidades que sua empresa recebe, mesmo que os leads ainda não queiram comprar.

Tem dúvidas sobre a gestão de leads e a pirâmide de Chet Holmes? Deixe seu comentário ou fale com a gente!

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G. Lang

*Formado em Marketing pala Universidade Paulista (UNIP). *Formado em Turismo pela Universidade Anhembi Morumbi. *Colegial Técnico em Processamento de Dados pela FECAP. + Atua em Estratégias de Marketing Digital na Agência Next4 desde 2009 + Certificado pelo Google Adwords (Publicidade e Pesquisa + Fundamentos Google) + Certificado Inbound Marketing pela RD Station