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Saiba como funciona um processo de vendas estruturado para a sua empresa

Processo de Vendas

Será que você sabe de fato a importância e o impacto que um processo de vendas pode causar na produtividade da sua empresa?

Quando pensamos em vender mais, ter um processo de vendas definido e colocá-lo em prática nem sempre é a primeira coisa que vem à cabeça, não é mesmo?

Pensamos em contratar bons funcionários, que sejam proativos, que tenham jogo de cintura, autodeterminação, entre outras características.

Porém, as coisas em uma empresa mudam a todo o momento, desde a forma como o cliente deseja ser atendido, até o modo como um pedido deve ser realizado e assim por diante.

Dessa forma, as empresas que têm o “processo” de vendas apenas na cabeça e não o repassam aos funcionários acabam tendo dificuldade no treinamento de novos colaboradores, o que impacta diretamente nas vendas.

Por isso, ter um processo de vendas estabelecido e estruturado é essencial para ter mais eficiência nos processos internos e ter ganhos de produtividade.

Quer entender como? Continue acompanhando este artigo.

O que é processo de vendas e como ele funciona?

O processo de vendas é, basicamente, um passo a passo elaborado pela empresa para poder guiar a equipe de vendas em suas atividades e, com isso, ter mais chances de alcançar o objetivo proposto.

Sendo assim, ele funciona como um guia dividido em passos para ajudar os funcionários a executarem suas atividades, como atendimento ao cliente, fechamento de vendas, etc.

Como consequência de sua prática, é possível otimizar tempo e esforços da equipe de vendas, facilitando o processo de fechamento de vendas e também o alcance das metas.

Etapas do processo de vendas

Para entender melhor como isso funciona, veja abaixo as etapas necessárias para estruturar o processo de vendas e aumentar a produtividade da sua empresa:

1.      Pense no cliente

Para começar a estruturar o processo de vendas você deve pensar no cliente, afinal ele será o principal beneficiado.

Portanto, ao pensar no processo de vendas, assuma a posição de cliente e analise o passo a passo do funil de vendas, desde o início (atendimento) até a conclusão (fechamento da venda).

Nesse momento você avalia tudo, identifica falhas, acertos e pensa na melhor forma para estruturar o processo, visando sempre melhorias a todos.

2.      Simplifique o processo

Os profissionais de vendas são ótimos na arte de simplificar e não têm apresso por tarefas complexas. Eles são práticos e decisivos. Por isso, você deve simplificar ao máximo as etapas do processo de vendas.

O principal intuito de estruturar o processo de vendas é padronizá-lo, mas sem burocratizá-lo. Não é porque ele é padronizado que precisa ser complexo. O objetivo é ser prático e atender as necessidades dos clientes da melhor forma.

Após identificar maneiras de padronizar o processo, é necessário validar as alterações. Para isso, aplique o novo processo em uma determinada loja para avaliar a eficiência e os resultados das alterações realizadas.

3.      Direcione a equipe sem impor

Qualquer processo implantado de forma ditatorial dentro de uma empresa tende a fracassar.

Por isso, você deve valorizar os benefícios dessa implementação para o fluxo do processo de vendas e deve vendê-los aos seus funcionários. Vendê-los como uma ideia boa, certo?

É necessário tomar cuidado ao ressaltar os diferentes aspectos do novo processo de vendas para os funcionários, especialmente para os funcionários mais velhos, que têm os seus próprios processos.

Além disso, um atendimento de qualidade exige, sobretudo, uma dose de criatividade.

Por isso, deixe uma margem de tolerância para que sua equipe possa propor ideias e formas de melhorar o processo, para que o cliente passe pelo funil de vendas da melhor maneira possível.

4.      Associe indicadores

É fundamental associar indicadores ao processo de vendas ou às etapas deste processo. Os indicadores ajudam a entender falhas e a identificar as reais oportunidades de melhoria.

Os indicadores ajudam ainda os gestores a realizarem o controle efetivo da sua equipe, avaliando recursos, capacitações e treinamentos necessários.

Um dos exemplos de indicadores são as taxas de conversões.

Elas permitem ao gestor identificar onde a equipe de vendas está perdendo ou ganhando clientes, fazendo com que seja possível realizar treinamentos e capacitações para alinhar a equipe e ter resultados ainda mais efetivos.

Vantagens de estruturar um processo de vendas

  • Reduz erros na operação;
  • Reduz o desperdício de recursos;
  • Menos perda de tempo;
  • Aumenta a produtividade da equipe;
  • Aumenta as vendas;
  • Melhora a qualidade dos serviços prestados;
  • Treina, qualifica e desenvolve colaboradores;
  • Define e controla os processos internos;
  • Vende muito mais e com mais qualidade e eficiência.

Agora que você já sabe a importância do processo de vendas e a suas vantagens, com certeza está ansioso para aplicá-lo no seu negócio, não é mesmo?

Então comece agora mesmo a planejar a melhor forma de estruturar o processo de vendas da sua empresa e melhore a produtividade da sua equipe!

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Rodrigo Ferré

*Formado em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Unilago. + Certificado em Marketing Digital pela RD Station, Certificado em Google AdWords Sales Representative + Sales certification (Certificação Google Adwords) + Certificado em CRM pela Moskit CRM + Vendedor de Alta Performance pela Insight Company + Certificado de participação do RD Summit 2015 e 2016. Atua a mais de 10 anos proporcionando vendas para clientes com estratégias de marketing digital.