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03 Motivos para investir em automação de marketing digital

A automação de Marketing é a menina dos olhos nos mercados mais maduros de Marketing Digital. As empresas que lá atrás entenderam a importância da rede e investiram construindo sua presença digital e produzindo muito conteúdo acabaram criando e tendo que lidar com um problema bom: encontrar formas de gerenciar e extrair o máximo potencial de um número de Leads tão alto.

Não faz sentido escalar o número de vendedores na mesma proporção em que o número de Leads cresce, já que os Leads normalmente variam muito em estágios de compra e potencial (FIT) para adquirir o seu produto ou serviço. É preciso uma inteligência maior para conseguir, de forma efetiva e em larga escala, fazer os Leads avançarem no processo sem a necessidade de um vendedor estar em contato apoiando cada passo.

Os modelos mais simples de relacionamento (e-mail marketing tradicional ou mesmo as mídias sociais) não foram suficientes para dar conta do recado e a automação de marketing surgiu como saída viável e muito eficiente de resolver o problema. É por isso que hoje o tema é cada vez mais presente nos principais blogs e eventos da área e se tornou obsessão do departamento de marketing de diversas empresas.

 

1) AUMENTAR VENDAS E RECEITA

 

Esse deve ser o principal objetivo de praticamente todas as empresas (não é mesmo?). Pois bem, se a empresa possui uma boa base de clientes ou uma base relevante de Leads, a automação de marketing é um caminho certo para chegar lá.

Isso acontece da seguinte forma:

✓ A automação permite nutrir leads não prontos

É muito comum que a maioria dos Leads não estejam no momento ideal de compra dos produtos e serviços da empresa. Isso pode ocorrer por diversos motivos, entre eles, o orçamento anual ter se esgotado ou engessado, ele pode ter outras prioridades no momento, pode ter que considerar uma solução semelhante a sua ou ainda não ter dado conta do problema que ele precisa resolver (falta de conhecimento).

Em todos os casos, esses Leads não prontos podem vir consumir os produtos e serviços da empresa, mas não agora (quem sabe e lembre da sua empresa em breve).

O relacionamento nessa ocasião é muito valioso, já que muitas vezes o que falta é a sua empresa educar e fornecer mais informações para gerar demanda. Claro que em alguns casos, é só uma questão de tempo do cliente mesmo, mas se você se mantiver próximo e sempre agregando valor com informações relevantes será o suficiente para gerar credibilidade e manter a sua marca (empresa) na cabeça do potencial cliente para ele considerar quando o momento de compra dele chegar.

A automação permite fazer esse relacionamento próximo de forma prática e eficiente.

“50% DOS LEADS SÃO QUALIFICADOS, MAS AINDA NÃO ESTÃO PRONTOS PARA COMPRAR.” – Gleanster Research

 

2) MAIS EFICIÊNCIA NO FUNIL DE VENDAS

 

Todo o processo de compra possui estágios em que todo comprador deve passar, correto?

Acaba sendo um pré-requisito de um estágio dominar todas as informações básicas do estágio anterior. Exemplo: Não adianta oferecer inscrições de vestibular para quem ainda não decidiu sua carreira. No caso aqui da agência Next4, não faz sentido oferecer uma divulgação da empresa no Google (Adwords – Link patrocinado) para uma empresa que ainda não possui site e não conhece sobre Google Adwords.

Através do comportamento do usuário, a automação identifica o estágio de compras e os interesses de cada potencial cliente para enviar o conteúdo adequado e assim levá-lo ao próximo estágio.

O que vemos como resultado é um funil que se movimenta, ou seja, de todas as pessoas que entram no topo do funil (na mira da empresa), um número maior se move para as etapas finais e de fato se tornam clientes.

“79% Dos leads vindos do marketing nunca convertem em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos leads ” – MarketingSherpa

✓ Leads mais preparados geram tickets maiores para a sua empresa

Imagine o seguinte cenário: Duas personas – Uma que não entende (mais gosta) de vinhos e outra que fez cursos, leu livros, estudou e tornou-se conhecedor do assunto (vinhos).
As duas param no supermercado para escolher uma opção de vinho para aquele jantar especial. Quem você imagina que tem a maior possibilidade de comprar os vinhos mais caros?

Quanto mais o Lead ter conhecimento de um determinado tema, quanto mais educado no assunto ele for, maior será a tendência de reconhecer o problema e se sentir disposto a investir mais na solução.

Se a automação de marketing digital propõe fazer esse papel importante de fornecer o melhor e mais adequado conteúdo e preparar a venda, é natural que no momento de compra dos Leads os tickets sejam maiores.

Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores do que leads que não foram.” – The Annuitas Group

✓ Personas diferentes são levadas a caminhos diferentes

Com campanhas de automação, é possível segmentar seus Leads por inúmeros critérios (posição na empresa / tamanho da empresa / segmento da empresa / momento de compra / interesses, etc.) e com isso levar esse Lead a caminhos mais efetivos para sanar mais rápido suas dúvidas e objeções e que ao mesmo tempo essas mensagens sejam mais atrativas.

O resultado é uma grande eficiência no relacionamento, valor agregado em cada etapa e motivar o Lead que chega a ficar ancioso pelo próximo e-mail que irá receber.

 

3) Diminuição do custo por aquisição do cliente (CAC)

 

A praticidade da automação do marketing digital, além do aumento nas vendas e receitas, permitem também uma diminuição considerável no custo por aquisição de uma empresa. Vou explicar alguns motivos para isso:

✓ Menor trabalho recorrente para o marketing da empresa

Uma grande parte da preparação do Lead que o marketing deveria fazer para vendas é feita de forma automática o que diminui muito a atenção nesse processo.
Claro que há um grande esforço inicial na criação dos “caminhos” que os diferentes Leads devem seguir (fluxo de automação), mas quando ajustados esses fluxos, não é preciso ficar o tempo todo começando do zero e criando muitas coisas novas.

Isso diminui a necessidade de uma equipe maior de marketing focada em fazer de forma manual esse relacionamento.

Empresas que se destacam em nutrição de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor.” – Forrester Research

✓ Vendedores recebem leads mais preparados

As conversas com o vendedor da empresa são bem diferentes quando o Lead está em um processo de descobrimento do produto ou serviço e quando ele já pesquisou, entende bem sobre o assunto, entende quais são as suas necessidades e quer apenas um apoio para a sua decisão.

Se os Leads estão mais bem nutridos e preparados, os vendedores podem receber Leads já nas últimas etapas do processo de compras e não precisam elaborar diversos processos e contatos para realizar a venda diminuindo assim a quantidade de horas trabalhadas.

✓ Ciclo de vendas menor

Como o sistema de automação trabalha para preparar o Lead, os vendedores recebem o Lead somente na(s) etapa(s) finais do processo de compra. Isso tem como efeito muito menos tempo argumentando e “criando problemas” na cabeça dele. Seu tempo fica dedicado a ajudar o Lead a escolher a melhor solução para ele.

Mais produtividade para os vendedores

Com o trabalho de automação do marketing digital a produtividade dos vendedores aumenta uma vez que o processo criado com conteúdos ricos faz sua parte de nutrição e seleção dos mesmos e com a garantia que a ferramenta faz bem o trabalho, eles se sentem mais à vontade para focar naqueles Leads que estão mais próximos  do momento de compra. Com a visão geral do cenário da base de Leads eles confiam que os Leads que ainda não estão no momento adequado voltarão a ele após algum tempo com mais chances de fechar negócio.

Como não há a necessidade de fazer toda a educação inicial, também podem se especializar nas etapas finais do processo para garantir uma taxa de fechamento mais elevada.

Procure por empresas com grande experiência no mercado Digital, converse com seus clientes e descubra como foi sua experiência. Esse é o caminho para se obter um crescimento sustentável e duradouro. Aproveite e conheça as soluções que a Next4 oferece com experiência de 10 anos no mercado digital.

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G. Lang

*Formado em Marketing pala Universidade Paulista (UNIP). *Formado em Turismo pela Universidade Anhembi Morumbi. *Colegial Técnico em Processamento de Dados pela FECAP. + Atua em Estratégias de Marketing Digital na Agência Next4 desde 2009 + Certificado pelo Google Adwords (Publicidade e Pesquisa + Fundamentos Google) + Certificado Inbound Marketing pela RD Station