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Meta para 2017: A arte de vender soluções e ajudar as pessoas

Acabou a era daquele vendedor que identifica um Lead potencial e coloca como meta ganhar dinheiro de qualquer maneira em cima dele. Aquele cara que pensa somente na venda, no dinheiro, sem criar a empatia, ou seja, sem entender sua necessidade primeiro para depois vender soluções em cima das suas dores. Esse vendedor com abordagem antiga está em apuros!

Esse perfil de vendedor ficou bem conhecido nos anos 80, mas agora as coisas são bem diferentes com o avanço digital. Hoje em dia os representantes de vendas têm que seguir outra linha de raciocínio se quiser obter sucesso com vendas: Ajudar Sempre o cliente!

Mas qual seria o sentido de ajudar sempre o cliente?

É colocar o prospect como centro no processo! Eu explico: Você não precisa abrir mão do controle no processo de vendas, mas também não deve adotar uma abordagem onde se ignora as necessidades primárias do comprador e adota uma abordagem agressiva para fechar negócios.

Certamente o foco do trabalho do profissional continua ser vender, mas nunca empurrar um produto ou serviço para um prospect que não tenha a necessidade naquele momento. Fuja dessa estratégia o mais rápido possível. O seu lema deve ser: “Entender para Atender” (vendedor de soluções) e não “Atender para Vender” (vendedor de coisas).

Por isso, identifique as necessidades do seu cliente e tenha a sensibilidade de identificar em qual estágio do funil de compras ele está inserido e ofereça recursos e orientações relevantes nesse momento. Ajude sempre!

Por qual motivo você deve ajudar sempre e vender soluções?

Atualmente com o volume de informações disponíveis na internet, o processo de vendas B2B ou B2C mudou consideravelmente. Hoje as pessoas pesquisam e avaliam produtos e serviços a todo o momento e os compradores estão muito mais espertos do que antes.

Antes de comprar qualquer coisa o comprador já pesquisou diversas vezes por determinado assunto e já tem uma opinião pré-formatada em relação a um determinado assunto.

Por isso, ajudar sempre é simplesmente a melhor coisa que você fará pela sua empresa. Gerar valor primeiro pode ser a melhor impressão que o cliente vai ter e decidir na hora da escolha por uma empresa.

Por outro lado, empresas que insistem em uma abordagem agressiva e na “venda de coisas” terá como resultado a perda de rendimento na forma de retenção de clientes, altas taxas de cancelamento e vão afetar a sua Marca.

Listaremos a seguir as 03 principais coisas que os vendedores devem fazer para ajudar sempre:

✓   Identifique se seu prospect tem um problema no qual seus produtos e serviços podem resolver.

Caso você identifique que o problema dele não está alinhado com as suas soluções ou não requer ajuda em um futuro previsível, de um jeito de cair fora! Por quê? Porque não é possível ajudar todo mundo e você também não deve fazer isso.

Trabalhar com Leads frios (ruins) é perder seu tempo (dinheiro), portanto, escolha bem e dedique seu tempo com prospects que tenham perfis aos que você julga ser condizentes com potenciais clientes para sua empresa.

Se você escolher certo, tenho certeza que baterá sua meta no final do mês. Mas gastar tempo e esforço para todos os prospects sem qualifica-los é a receita certa do insucesso. Você criará uma experiência ruim para o comprador tentando vender a qualquer custo e utilizará mal o seu tempo disponível para ganhar dinheiro.

✓  Identifique onde seu prospect está no processo de tomada de decisões e quebre objeções.

Você deve envolver os prospects com perguntas específicas para os estágios da jornada de compras.

Reconhecimento do Problema: Ele sabe que tem um problema que precisa resolver, mas ainda não decidiu qual empresa contratar para isso e está em fase de pesquisa de um fornecedor. Na maioria das vezes o ideal é que o vendedor não tenha contato com ele nesse momento. Os profissionais de Marketing Digital devem se relacionar através das estratégias de conteúdo com esse prospect com uma abordagem extremamente leve e discreta.

Consideração da Solução: Ele sabe que tem um problema e está empenhado em resolvê-lo. Vai dedicar seu tempo e esforço para encontrar uma solução ideal. Nesse momento esses compradores potenciais iniciam a identificar uma solução sem ter definido o quanto querem investir nisso.

Decisão de compra: Ele já pesquisou o suficiente sobre o seu problema e as soluções disponíveis. Às vezes ele não tem um fornecedor específico em mente, mas, se a sua empresa estiver posicionada corretamente, ele já deverá ter considerado utilizar os seus recursos. É justamente ai que o prazo, orçamento e autoridade são definidos.

✓  Facilite a compra para o seu cliente ajustando os processos.

Oriente seu prospect da direção certa e busque um equilíbrio entre tomar as rédeas e desenrolar o processo. Trabalhe com seu prospect para compreender todo o processo de tomada de decisões dele e as perspectivas de todos os stakeholders relevantes e utilize essas informações para vender seu produto com sucesso.

Eles precisam sentir que estão sendo ouvidos e respeitados, pois para muitos o processo de comprar é tão importante quanto à compra propriamente dita.

“Resumindo, o profissional de vendas tem que estabelecer uma confiança antes de fechar o negócio e o fato de ajudar sempre valida essa relação. Os vendedores modernos ajudam seus prospects e desenham uma solução coesa em sua mente.”

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G. Lang

*Formado em Marketing pala Universidade Paulista (UNIP). *Formado em Turismo pela Universidade Anhembi Morumbi. *Colegial Técnico em Processamento de Dados pela FECAP. + Atua em Estratégias de Marketing Digital na Agência Next4 desde 2009 + Certificado pelo Google Adwords (Publicidade e Pesquisa + Fundamentos Google) + Certificado Inbound Marketing pela RD Station