Vendas ficam mais fáceis com estratégias digitais

Quer atingir os melhores resultados?

Lições e dicas que a Next4 absorveu no RD Summit 2017

O RD Summit 2017 com certeza proporcionou experiências únicas com insights que podemos levar para a vida toda. O Maior Evento de Marketing Digital da América Latina aconteceu em Florianópolis/SC nos dias 18, 19 e 20 de Outubro de 2017 e contou com mais de 8 mil participantes e de 150 palestrantes renomados, engajados e especialistas em Marketing, Vendas e Pessoas.

Esse ano a mensagem principal foi: Be so good they can’t ignore you. (Seja tão bom que ninguém vai poder te ignorar). E conseguiram passá-la da melhor maneira possível, com palestras motivadoras e esclarecedoras sobre diversos assuntos.

A equipe Next4 participou de todas as trilhas de sucesso disponibilizadas, para assim absorver e engajar o melhor conteúdo para os nossos clientes e parceiros. Confira abaixo 05 lições e dicas que tiramos das trilhas de sucesso oferecidas e que, com toda certeza, vão agregar valores para você e sua equipe.

1- O modo de vender precisa mudar (rapidamente) ou o vendedor será extinto

“O poder está nas mãos do consumidor” / “Poder é a capacidade de alterar a situação dos outros” – Lincoln Murph.

“Fazer ações para o cliente do seu cliente”

Nós não podemos encarar as vendas somente como uma negociação, vender é ir além e pensar no cliente do seu cliente. Precisamos pensar mais em encontrar o problema do cliente do seu cliente para entregar soluções relevantes para todos. É importante pensar no cliente e proporcionar uma troca em que ele receba valor e o cliente do seu cliente fique encantado.

Vimos também que vendedores precisam ser educados a enviar conteúdo de ajuda para seus prospects. Isso mostra que a empresa entende do assunto e ainda ajuda a melhorar as visitas do blog.

Na era dos ChatBoots os vendedores precisam inovar. O diferencial de um robô para um ser humano está na capacidade de ter sentimentos, é necessário ter sensibilidade de entender o prospect de maneira mais profunda possível. Essa empatia que temos é o maior identificador para gerar vendas que sejam uma conexão emocional com uma visão positiva de futuro.

Se for para o vendedor ir até o cliente, que vá com informações atraentes e surpreendentes, pois certamente ele não quer perder seu tempo com o que já possui na internet. Os vendedores com pouco conhecimento do mercado do seu cliente estão com os dias contados e terão que inovar para não serem absorvidos pela inteligência artificial (ChatBoots).

“Você existe para alterar a situação do seu cliente e o sucesso do cliente é um mecanismo de crescimento para a agência” – Next4.

Como o vendedor se torna poderoso? A resposta vem de uma receita simples: se seus clientes estão satisfeitos e ficam com você por mais tempo, eles compram mais e indicam mais os seus produtos e serviços para outras pessoas. Resumindo, é quando você os faz bem sucedidos. Quando ele atinge o resultado desejado por meio das suas interações e com a sua empresa.

O impacto disso normalmente é o aumento do LVT (customer lifetime value), a diminuição do CAC (customer acquisition cost), melhora do NRR (net revennue retention) entre outros.

“Um contrato não é sucesso é apenas um contrato”.

Todo vendedor deve ter estruturado um processo claro de vendas de sucesso. Com isso ele conseguirá medir sua eficiência ao longo desse processo e poderá melhorar pontos onde identifique alguma necessidade. A utilização de softwares e aplicativos são essenciais nesse novo momento e fará com que esteja sempre um passo a frente nas decisões.

2- O Futuro do lucro é o proposito – A experiência apropriada (AX) é a chave para deixar o modelo lucrativo

“A informação está lá fora, mas nós filtramos”

As empresas precisam mostrar seus valores e propósitos, pois o público gosta de criar empatia com suas marcas e produtos. E quanto mais estiverem próximas do seu público, mais lucrarão.

Pense sempre em como podemos ajudar o cliente (expertise da empresa) e que o devemos ver de dentro para fora. Ele deve se sentir como parte de algo maior na sua empresa (valor profundo).

Investir em storytelling o aproxima do cliente ideal, desde que sejamos transparentes. Não basta contar uma simples história, os valores precisam ser notados, inspirar e gerar entusiasmo. E ter sentido para o seu público, é claro.

Como divulgar esse propósito?

49% das empresas que usam vídeos crescem mais rápido, isto porque as pessoas gostam de interatividade, de enxergar histórias, da personificação das coisas e não há maneira melhor de divulgar a seu conteúdo do que com vídeo. Ele permite essa identificação do público com o audiovisual. Mas não podemos esquecer que os vídeos precisam de legendas e não podem ser tão longos. Como disse a Camila Coutinho “os vídeos tem que ter 30% a mais da sua energia!”.

Ser cordial e atender bem o cliente são os valores mais importantes e fáceis para que ele o note. Focar em ótimos relacionamentos e proporcionar boas experiências geram mais lucro e um posicionamento melhor!

3- Posicionamentos no SEO (search engine optimization) e conteúdo relevante é o caminho para o sucesso

“O SEO não é mais sobre entender o Google, é sobre entender pessoas”  

As pessoas geralmente trabalham com palavras-chave para ganhar as primeiras colocações do Google, mas esquecem que SEO precisa trabalhar conteúdo de qualidade que resolve problemas na hora que elas querem. Um conteúdo épico é a chave.

Pesquisas indicam que até 2020 haverá muito consumo de conteúdo, porém precisamos de conteúdos de qualidade. Hoje, apenas 35% do conteúdo traz resultados de fato. Mas como podemos criá-lo?

Pesquisar palavras-chave (podemos utilizar ferramentas como: Keyword Magic Tool da SEMRush e Google Keywords) e entrevistar pessoas e clientes;

Pensar em conteúdo sedutor e encantador: conteúdo que atrai precisa levar em conta o que a sua persona procura e sanar as suas dúvidas, resolver seus problemas, ensinar. Ele precisa ser chamativo e ter uma meta-description de acordo com o título. Isso deve acontecer logo no primeiro parágrafo;

Parar de produzir conteúdo medíocre e começar a criar conteúdo épico: para isso é necessário parar de falar apenas sobre o produto/serviço e focar no mercado de atuação, mais precisamente no que o cliente procura;

Sair da caixinha e pensar na posição zero: posição 0 é a melhor definição escolhida pelo Google, ela precisa estar entre as 5 primeiras posições do Google e ser a melhor e mais esclarecedora explicação sobre algo;

Autenticidade é tudo: experiências verdadeiras despertam atenção e criam empatia, trazer o prospect e cliente para perto é a melhor forma de fidelizá-lo;

Não esquecer dos links internos (deep link): isso garante que atinjamos melhores posições, mas se deve investir em hiperlinks que se encaixem adequadamente no texto e complementem o assunto que está sendo abordado;

Unir vídeo, áudio e texto proporciona uma melhor experiência para o usuário: fornecer opções é a melhor maneira de manter o usuário na sua página;

✓ Crie um calendário editorial e divulgue em diferentes terrenos na internet: próprio (blog, e-mail e podcasts) e alugado (redes sociais);

É melhor ter um texto bem posicionado do que dez vagos e que não possuem acessos. Às vezes juntar quatro artigos é a melhor solução, pois textos acima de 1000 palavras indexam melhor no Google de forma orgânica (SEO);

 Mensurar é importantíssimo: criar e analisar relatórios permite que melhor cada vez mais. E se um conteúdo não está bom é preciso melhorá-lo constantemente;

Ao trabalhar com conteúdo precisamos lembrar que “conteúdo não é rei, ele é reino” e por isso precisa ter a sua devida atenção. Essas foram as dicas mais importantes sobre SEO e conteúdo que captamos no RD Summit 2017.

4- Cases não são sobre você e sua empresa, nem sobre o seu produto/serviço

“A Jornada é melhor do que a chegada”

Ao criar cases podemos contar as mesmas histórias com clientes diferentes, mas as pessoas erram muito ao falar o tempo todo sobre o produto, empresa e serviço.

Cases precisam inspirar, criar empatia e fazer o espectador se identificar com eles. Mas como podemos fazer isso? Com certeza falando somente sobre você não vai dar certo, é preciso incentivar a emoção do entrevistado e dos espectadores.

Estudos de caso inspiram, ensinam e geram entusiasmo. Eles são sobre o cliente, as suas dores, sua jornada e resultados. Separamos as melhores dicas para fazer esses cases que vendem. Acompanhe!

➜ Comece o vídeo falando sobre o contexto profissional do cliente: idade, cargo, local, negócio, segmento. Isso permite a conexão com mais pessoas e se queremos que o público se identifique, quanto mais características dermos melhor será;

 Como era a vida antes do seu produto/serviço?

 Como eram os resultados?

 Qual era o maior desafio?

 A dor é grande, mas o cliente não se lembra dela depois que já está sendo curado: é necessário focar na dor do cliente, incentivá-lo a se abrir e dizer sobre a sua experiência, perguntar como se sentia durante a dificuldade;

 Como conheceu a empresa, marca, produto ou serviço?

 Pergunte se ele não teve dúvidas e porque resolveu confiar na sua empresa, marca, produto ou serviço antes de conhecer;

 Pergunte como foi para ele colocar em prática;

 Crie um ambiente mais confortável, se possível faça a entrevista em um almoço, jantar ou algo do tipo;

 Grave sem parecer estar gravando e converse com o cliente, de uma maneira confortável para ele;

 Dê alguns minutos para o seu cliente mencionar uma dica para o espectador. Exemplo: você tem 3 minutos para falar das suas melhores dicas sobre o “assunto que ele entende”;

 Fale do antes e depois de contratar a sua empresa/produto ou serviço, das objeções e perfil do cliente. Deixe o cliente concluir o vídeo após mostrar tudo e dê as dicas, mas deixa o cliente concluir. Cases não são sobre você, mas sim sobre o entrevistado.

Não existe formula mágica para cases que viram virais, mas seguir as dicas acima ajudará a não criar aqueles cases chatos em que as pessoas não assistem até o final. E ainda fará você parar de produzir cases “mais do mesmo”.

5- Dicas para você criar e-mail marketing vencedor

E-mail marketing ainda é muito eficaz para gerar engajamento e leads, porém a maneira com que fazemos mudou. As pessoas querem se sentir mais próximas e parte de algo, não somente receber aquele “Spam” vendedor.

Mas como criar um E-mail Marketing irresistível?
  1. Pense na persona correta, estude e veja o que ela se sentiria atraída para abrir e clicar. Todos os e-mails devem ser “one to one”, essas característica aumentam suas chances de conversão;
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  2. Segmente sua lista: envie o conteúdo certo para a pessoa certa. A última coisa que deve fazer é enviar um e-mail para uma lista comprada ou para toda sua lista. Se estiver fazendo isso você está perdendo seu tempo e muito dinheiro;
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  3. Faça campanhas de reengajamento: envie e-mails somente para os que não clicaram nos seus últimos e-mails. Exemplo: vi que você não tem clicado nos meus e-mails *Call-to-action*. Clique aqui se quiser continuar recebendo;
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  4. Pense muito bem no assunto: o ideal é utilizar três palavras no assunto e evite usar letras maiúsculas e as palavras “Agora”, “Hoje” e “#”. Opte por “Logo”, “Amanhã”, “Semana que vem”;
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  5. Lembre-se de testar seu e-mail no mobile: ele precisa ser limpo, conciso e responsivo;
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  6. Não utilize muitos Call-to-actions (ao menos que seu e-mail seja uma newsletter) e alinhe o CTA com o assunto;
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  7. Utilize somente uma ou duas linhas de texto para a chamada: no mobile aparecem somente essas linhas;
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  8. Não existe um melhor dia e horário para todo mundo: pesquise o melhor dia e horário para seu público, através de testes;
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  9. Não é errado enviar e-mail em intervalos pequenos de tempo: se seu público abre e-mails a cada sete dias ou até mesmo dois dias não tem problema enviar nessa sequência.

Se tratando de e-mail marketing teste é essencial, não existe formula mágica de dia, horário nem conteúdo. É preciso estudar e testar constantemente para enviar o melhor conteúdo para cada público. Uma boa taxa de abertura é de 20% e de clique 3%.

“Não tem problema reenviar seu e-mail para quem não abriu”.

6- Dica de posicionamento de marketing: O que faz a sua empresa ser única?

O que seu cliente não encontra nos seus concorrentes?

Tudo o que você faz de publicidade tem que ter o objetivo de vender. Cada palavra, foto, vídeo produzido tem que ter esse mindset.

Como está a aparência da sua empresa perante seus clientes? Você deve fazer uma pesquisa com eles e pedir para que digam como enxergam a sua empresa, pois ela tem que estar alinhada com seu perfil ideal de cliente (toda a comunicação) para aumentar as chances de obter sucesso nos meios digitais. Como você enxerga a sua empresa tem que estar alinhado com como o seu cliente a enxerga.

Sua empresa tem que ser sexy em todos os estágios da jornada de compras do seu cliente, não apenas no seu site.

Se a sua empresa não possui pelo menos um profissional dedicado em planejamento e estratégias de marketing digital, pode ser que em breve você tenha perdido tanto mercado que correrá o risco de fechar as portas. Esteja sempre à frente dos concorrentes, posicione sua marca da forma correta nos canais digitais, faça cliente oculto para entender um pouco sobre as falhas de atendimento da sua equipe, faça benchmark e entenda seus concorrentes globais e locais (quem está à frente e seus diferenciais) e por último, crie uma rotina de acompanhamento e defina um responsável.

Venda bem a sua empresa para seu perfil de cliente ideal. Tenha um marketing forte e uma perspectiva corajosa em sua comunicação o tempo todo. Não seja mais um no mercado!

O marketing da sua empresa tem que ser o principal centro de aquisição e não de custo! Todas as ações digitais são mensuráveis e você deve saber identificar as principais KPI’s para seu negócio. A tecnologia está ai para ajudar você a cada vez mais obter sucesso com suas ações e, se for necessário, conte com uma agência que tenha essa expertise digital para auxiliá-lo.

CONCLUSÃO

O mundo está mudando e empresas que querem evoluir precisam acompanhar essa evolução. No Marketing Digital muita coisa é mensurável e isso permite que possamos mudar as estratégias e alinhar as melhores para atingir e encantar o nosso público.

Vendas estão totalmente interligadas ao Marketing, por isso é importante trabalhar estratégias alinhadas de Marketing e Vendas. Como isso funciona na sua empresa atualmente?

No RD Summit 2017 tivemos muitos insights sobre conteúdo, vendas e marketing. O que todas as dicas possuem em comum é que precisamos focar nas pessoas que consumam o nosso produto/serviço e não só no produto/serviço oferecido. É necessário pensar no cliente e principalmente no cliente do seu cliente, pois sucesso vem de satisfação e encantamento dessas pessoas.

A Next4 trabalha com estratégias de Marketing Digital e Criação de sites há mais de 12 anos. Fomos indicados ao prêmio “Agência de Resultados” do RD Summit pelo 3º ano consecutivo e é um orgulho para nós sermos parceiro gold da Resultados Digitais.

Aproveite para ver o nosso bate papo com o Renê Nascarella, Channel Account Manager  da Resultados Digitais:

Nos vemos ano que vem no RD SUMMIT!licoes-e-dicas-que-a-next4-absorveu-no-rd-summit-2017-2

 

 

Fale com a agencia Next4
Francielly Antunes

*Formada em Marketing pela Universidade Paulista (UNIP). *Formada em Tecnologia em Produção Multimídia pelo Centro Universitário Senac. + Redatora Publicitária pelo Senac + Especialista em Marketing de Conteúdo Avançado certificada pela Rock Content + Certificada em Produção de Conteúdo pela Rock Content + Certificada em Inbound Marketing pela RD Station

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