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Converta leads integrando a equipe de marketing com a de vendas

Muitas empresas têm dificuldade na integração entre a equipe de marketing e o comercial. Por existir ainda aquela velha máxima de que um somente faz propaganda enquanto o outro busca as vendas, e o pior, há pouca comunicação entre eles e algumas ações que poderiam ser muito eficientes perdem o valor devido à falta de comunicação.

Mas esta realidade precisa mudar. Quando uma campanha de comunicação ou de marketing é iniciada, todo o comercial deve ficar pronto para atender aos Leads que serão gerados. Ao mesmo tempo, o departamento de marketing deve ficar atento para repassar os contatos qualificados o mais breve possível, para que a ação, algumas vezes até impulsiva dos consumidores, não seja perdida.

Para isto, antes de tudo é preciso que marketing e comercial definam previamente quais os Leads que serão considerados qualificados e quais não, levando em consideração qual é o objetivo da empresa, qual é o público-alvo e etc. Além disso, é preciso que o marketing conheça profundamente todas as etapas pelas quais o cliente passa antes de finalizar a compra. Somente assim, será capaz de compreender em qual estágio cada lead se encontra.

Quando não acontece este trabalho prévio, corre-se o risco de que leads ainda muito imaturos sejam transmitidos para o comercial ou pior, que leads realmente qualificados sejam perdidos. No primeiro caso, além de uma venda não realizada, perde-se um tempo precioso no atendimento de um cliente que ainda não estava pronto e no segundo, perdem-se negócios importantes que acabarão indo para a concorrência.

Ou seja, para cada Lead recebido, deve-se empregar um check-list, verificando se ele se encaixa no público-alvo, qual a necessidade e qual a etapa do processo de compra se encontra. Aí cabe ao comercial definir quando deseja receber este Lead.

Se preferir receber quando ainda em fase de pesquisa, para que o convencimento seja feito ou somente na etapa final, para a realização da venda em si.

Tudo depende do tipo de negócio da empresa e de quão complexa a compra é. O que não pode faltar jamais é uma interação profunda entre os departamentos e comunicação constante sobre as ações realizadas e as etapas que cada Lead se encontra.

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Rodrigo Ferré

*Formado em Comunicação Social - Publicidade e Propaganda pela Unilago. + Certificado em Marketing Digital pela RD Station, Certificado em Google AdWords Sales Representative + Sales certification (Certificação Google Adwords) + Certificado em CRM pela Moskit CRM + Vendedor de Alta Performance pela Insight Company + Certificado de participação do RD Summit 2015 e 2016. Atua a mais de 10 anos proporcionando vendas para clientes com estratégias de marketing digital.